『サイバーエージェントのグループ会社社長インタビュー連載企画』
【第6弾】今回は、サイバーエージェントのグループ会社、株式会社プレイモーション平松社長に、「スタートアップに“独自性”で強みをつくる方法」と「レッドオーシャンで勝ち抜くポイント」についてお聞きしてきました！

 

株式会社プレイモーション
代表取締役社長　平松 繁和

＜経歴＞
2006年 4月　インフォコム株式会社新卒入社。
ネットビジネス事業本部（現株式会社アムタス）配属。
2012年 9月　株式会社イストピカ出向
2013年 2月　株式会社サイバーエージェント入社 社長室配属。
2013年12月　株式会社プレイモーションを設立。代表取締役社長に就任。

＜企業情報＞
株式会社プレイモーション Webサイト
http://www.playmotion.co.jp
CROSS ME Webサイト
https://crossme.jp

プレイモーションはどんな会社か

———プレイモーションとはどんな会社なのでしょうか？

プレイモーションは、『すれ違い』を恋のきっかけにするマッチングアプリ
“CROSS ME(クロスミー)”の開発と運営をしています。

———CROSS ME(クロスミー)の特徴を教えてください。

「すれ違い機能」を国内で初めて搭載したマッチングアプリで、
「どんな人と、いつ、どのあたりで、何回すれ違ったのか」が分かるのが、特徴です。

従来のアプリが、データベースから、年収や身長等で検索するのに対して、
CROSS MEは「すれ違い」という偶然の出会いに着目した、カジュアルなマッチングサービスです。
容姿や肩書きばかりでなく「偶然の出会い」を、大切にしたいという思いがあります。

また、
すれ違うのが何回目かも分かるので、複数回すれ違っている人は、生活圏が近い可能性が高いということも分かります。
生活圏が近いと、会いやすいですし、
実際に会ったときにも、共通の話題が多く、話が盛り上がる可能性が高いと思います。

———最近のマッチングサービスのトレンドはありますか？

「動画」と「位置情報」がキーワードです。
これは、海外でも注目されています。

今は、プロフィールは写真が基本的ですが、写真の代わりに、動画になるかもしれません。
「位置情報」を活用した新しいマッチングサービスも、各社が取り入れようと試みています。

「位置情報」に関しては、プライバシーの問題もありますが、
遅かれ早かれ、「動画」と「位置情報」をうまく活用した、新しいマッチングサービスも登場すると思います。

スタートアップは「独自性」で強みをつくる

———プレイモーションが今までにぶつかった最大の壁は何でしょう？

CROSS MEをリリースして少しした時に、最大の壁にぶつかりました。
当時は、「黒字化する」ということが目標であり、最大の壁でもありました。

CROSS MEは、スタートが良く、多くのユーザーに使っていただくことができたのですが、
データを分析すると、
「LTV（顧客生涯価値）が、CPA（顧客獲得単価）を上回らない」という結果が出ました。
つまり、このままだと、「永遠に黒字にならない」ということです。
それが発覚した時、最大の危機を感じました。

———原因は何だったのでしょう？

スタート直後は、斬新さで多くのイノベーターを安いCPA（顧客獲得単価）で取り込むことができましたが、その後、アーリーアダプターを取り込むことができなかったことが原因だと考えられます。

———どうやってそこを克服していったのですか？

まずは、「独自性で戦う」こと。
次に、「多方面からアプローチする」ことです。

「独自性で戦う」ためには、
「何が新しいのか」を明確に答えられるようなものを提供することです。
他社がやっていない、他とは違った価値を見つけ、提供できるかがポイントです。

例えば、CROSS MEには、
「すれ違い」機能や、自分の好きなお店を登録できる「おすすめスポット」機能など、独自性のある新しい機能を搭載しました。

独自機能は結果が出ずに、苦しい時期もありますが、
「まだ世の中にない、新しいことをやっている」
「社会に新たな価値を提供できるはずだ」と信じることができれば、諦めずに最後まで粘ることができます。

もし、それでも思うように結果が出なかった時には、
独自性にこだわらず、他のアプローチを考えます。

例えば、CROSS MEであれば、
マッチング経験率やマッチング平均数を上げるための機能など、競合企業も目を向けている、標準的な機能の向上にも努めました。

「考えられる策を、全てやり尽くす」ことです。
一つの面からアプローチして解決しようとするのではなく、
考えられるすべての事業変数を洗い出し、様々な角度から考え、順に実施していくことです。

当たり前の反対が「独自性」を生み出すヒント

———よかった施策の具体例はありますか？            

CROSS MEでは、
最初は「男性からのアプローチ」にフォーカスして展開していました。
男性からのアプローチが、全体のマッチング経験率や、マッチング平均回数に、大きな影響与えると考えていたからです。
しかし、実際にやってみたところ、思ったような結果が得られませんでした。

そこで、逆に、「女性からのアプローチ」にフォーカスをしました。
すると、予想もしない良い結果となり、良い数値がでました。
「女性がアクティブで賑わっている感じが出る」、「受け身な男性が反応する」など、様々な理由が良い反響を生みました。

このように、
「いつもやっていることと違うところに着目する」
「当たり前のことの、反対をやる」
そうやって、意図的に、他と逆行するような施策を打ち、
差別化していくことが、「独自性」を生み出すきっかけになると思います。

お客様からすると、同じようなサービスが、たくさんあっても、あまり価値を感じませんから、
失敗覚悟で、他とは差別化した、新しいことをやっていきたいです。

レッドオーシャンで勝ち抜くには、”ハナ差”でもいいから、前に出る

———今、マッチングサービスは、レッドオーシャンだと思いますが、レッドオーシャンで、生き抜くポイントはありますか？

「ハナ差でも良いから、前に出る」ことです。
レッドオーシャンでは、いいものを出すと、すぐに他社もマネをしてきます。

例えば、
ある大手のコンビニは、コーヒーを導入し始めたり、マルチコピー機を導入したり、夏におでん売り始めたり、他のコンビニに先駆けて、新たなサービスを提供しています。
もちろん、すぐに、他のコンビニも真似をしてきます。
しかし、それでも、“ハナ差”で前に出続けているから、No,1として君臨し続けることができています。

それは、コンビニ業界に限ったことではありません。
どの業界も同じで、いいものは、すぐに、他社もマネをしてきます。
それでも、少しでも前に出続けることです。

そして、できる限り、
他社に真似できないようなポジションで、前に出ることを意識したいです。

CROSS MEでは、
同じプロ野球チームや、プロサッカーチームを好きな人同士がすれ違うと、通知が出る機能をリリース予定です。
同じスタジアムで好きなチームを応援している人同士が偶然出会うことを想い描いています。「同じ場所で同じチームを応援していた」ってなんか良いじゃないですか。

これは、他社にはマネできません。
位置情報を持っていないですし、コンセプトも違うからです。

他社には真似できないことも織り交ぜながら、“ハナ差”で前に出続けることです。
そうやって、独自性のある事業を展開して、少しでも世界を変えていけたらと思います。

———平松社長、貴重なお話ありがとうございました！

本記事の作成者：黒田訓英