以前、　「今さら聞けない！会社を経営するとは何なのか？経営の全体像を理解する４つの視点」という記事の中で会社を経営するとはどのようなことなのかを「販売管理(仕入・販売)」「財務会計・管理」「組織・総務管理」「経営舵取り」という4つの視点から解説しました。

本記事では4つの視点の中でも特に「販売管理」、その中でも特に「販売する」ことについて詳しく説明します。

 

販売するとはどういうことか

まずは販売するとはどのようなことなのか、以前の記事より詳しく説明します。

商品を仕入れて販売をする仕組みを作るというのは経営にとって最も本質的な仕事です。「売上増は七難を隠す」という言葉があるとおり、上手く商品を仕入れて販売して収益を生み出すことができれば、財務や組織管理、経営の舵取りが多少ずさんであっても何とかなります。仕入れて、販売するサイクルさえ確立していれば、会社にお金は溜まるので、お金を使えば大抵のことは解決できるからです。

仕入れて販売するサイクルは、仕入れる側と販売する側の2つに分かれます。仕入れる側と販売する側とどちらが大切かは一概に説明することはできませんが、どちらにも一長一短の難しさが存在します。

仕入れることについてユニークな商品開発や自社でしか仕入れられない商品があれば、それは強い競合優位性となります。しかし、商品開発には研究開発費などの先行投資が必要になりますし、模倣されるかもしれません。仕入れ商品の場合、競合もすぐに同じ商品を仕入れる販路を構築するかもしれません。

一方で販売することについて自社独自の顧客が存在したり、マーケティング、営業について独自のノウハウがあれば競合優位性となります。ただし、同じような商材を扱っている場合、営業力やマーケティング力があっても最終的には価格競争になりがちです。

よって、販売、仕入れどちらかを強めるのではなく、収益を生み出すサイクルを作り出すためには両方ともに力をいれる必要があります。

ところで、「販売する」と一口に扱っていますが、商品を販売するのには

・見込み客を集めてアプローチ先を絞り込む

・見込み客へのアプローチ・商談締結

・出荷手配・売掛金管理

・顧客ケア

の4つのステップがあり、それぞれのステップで他部署との連携が必要になることがあります。では、4つのステップに分解して「販売する」とはどのようなことなのか詳しく検証します。

 

見込み客を集めてアプローチ先を絞り込む

まずは商品を販売するために見込み客を集めて、アプローチ先を絞り込む必要があります。一昔前は飛び込み営業のようにゴリ押しの営業によって見込み客を集めていた企業も数多く存在しますが、今では効率性からこのような方法で見込み客を集めている企業は少数派です。

オウンドメディアやSNSやメルマガのようにWEBで見込み客を集める企業もあれば、チラシやDM、展示会への出展、セミナーのようにリアルで見込み客を集める企業も存在します。

注意すべきことは、見込み客を集めて、アプローチを絞り込む段階は「営業」ではなくて「マーケティング」であるということです。個別の企業に営業が時間をかけてアプローチするというよりも、DMやSNSなどの多数のターゲットに一様の情報を伝える手法を用います。

経営者がこの段階をきちんと把握するためには、マーケティング管理システムと営業管理システムがきちんと連動している必要があります。

 

 

見込み客へのアプローチ・商談締結

上のステップで見込み客を絞り込めれば次は営業がアポイントを取り、訪問、見積もり提出、クロージングなどのステップを経て受注を目指します。

アプローチからクロージングまでのステップは営業のスキルによって違いがあります。経営者や営業管理職は予算管理をしなければならないので、商談の進行状況を管理する必要があります。一般的な営業管理システムを使えば商談履歴を管理することができます。

また、アプローチから成約までのステップ毎の営業毎の通過率を分析することによって、各営業の課題を見つけたり、成約率の高い営業の営業トークを分析して営業部全体に共有させたりすれば、営業部全体がレベルアップします。

営業は個人のスキルに依存しやすいといっても、経営者や管理職のやり方次第では平準化することが可能です。

 

出荷手配・売掛金管理

上で受注して契約を交わし、商品を納品して売掛金を回収すれば「販売する」という一連の業務が終了しますが、これには意外とたくさんの部署が関わります。

例えば、営業は顧客との窓口として行動しますし、裏側では経理や営業事務がお客様に出す請求書を作成しています。更に商品をオーダーメイドで開発している場合、商品開発部も納品する商品の開発をしていますし、倉庫から出荷する場合はロジティクス部門が関わります。更にメーカーなどから取り寄せる場合も考えられます。

このように多くの部署が関わるために顧客からのクレームの多くはこの段階で発生します。特に「約束した期日までに商品が届かない」「頼んでいた商品と仕様や数が違う」「契約金額と請求書」が違うなどのトラブルは大抵会社内部できちんと意思疎通が行われていない、連絡漏れは発生していることが原因です。

営業が営業管理システム、ロジスティックスは倉庫管理システム、経理は経理システムのように別々のシステムを使っていて、それぞれで情報共有がされていないと、このような問題は発生しがちです。

 

顧客ケア

見込み客を見つけて営業して受注して商品を納品、売掛金を回収すれば「販売する」一連の手続きは終わりますが、その後も顧客ケアの作業が発生します。

販売した商品のメンテナンスなどのアフターフォローが必要になるかもしれません。きちんとフォローすることによってリピート発注してくれるかもしれませんし、カスタマーロイヤリティが向上するかもしれません。

この顧客ケアの方法ですが、営業が直接すべての顧客をフォローするのには限界があります。DMやメルマガなどのマーケティングを上手く活用して、効率的に顧客ケアを行う必要があります。顧客ケアで行う事は、ほぼ「見込み客を集めてアプローチ先を絞り込む」の部分で説明したことと同様で、マーケティング、営業がきちんと連携する必要があります。

 

まとめ

以上のように、「販売する」とはどのようなことなのかについて説明してきました。一口に販売すると言っても4つのステップに分かれることは本文中でも説明した通りですが、各ステップを見てもわかるとおり、実は多くの部門が「販売する」ということには関わっています。

事業規模が小さくて少数の社員が1つのオフィスで「販売」をしている場合は物理的にコミュニケーションを取っている場合、トラブルは発生しにくいです。しかし事業規模が大きくなって、部署毎にフロアを分けたり、営業所を分割したりすると物理的なコミュニケーションはすぐ発生してしまいます。

このような問題を解決し、仕入れて販売するというサイクルを効率的に回すためには、情報管理の仕方を工夫する必要があります。紙やホワイトボードなどによって管理する手法が一般的ですが、案件が増加していくにつれて難しくなってきます。

抜本的な解決方法はシステムを介して情報を管理することです。それも、すべての情報が連動するようにする必要があります。営業は営業、経理は経理、マーケティングはマーケティングというように別々のシステムを使っていても情報は連動しません。

営業も経理もマーケティングもあるいは他の部署も1つのシステムを使って情報管理をすることによって解決できるのです。ALL-INはこのような会社の活動にまつわる様々な部門のシステムを統合してオールインワンパッケージにしてユーザーに提供しています。「販売する」ことを効率化し収益を高めたい企業の経営者の皆様はぜひALL-INについて資料をお取り寄せください。