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お客さんを自然と “導く” 魔法のシカケ『ナッジ』とは?

近年話題になっている行動経済学の用語のひとつに”ナッジ”という言葉があります。ナッジは消費者にきっかけを与えて行動を促す手法で、大手企業をはじめ中小企業でも注目され始めています。

今回は行動経済学で注目したいナッジについて徹底解説。今なぜ注目されているのか?どんな活用事例があるのか?この記事を読んでナッジへの理解を深めましょう。

ナッジとは

シカゴ大学の経済学者・リチャード・セイラー氏、そしてアメリカを代表する法学者・キャス・サンスティーン氏によって2008年にある共著が刊行されました。

その名も「Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness」(邦題 実践行動経済学)。

ナッジは直訳すると「(注意を引くためひじで)そっと突く、そっと押して動かす」といった意味です。行動経済学としては、「消費者にちょっとしたきっかけを与えて行動を促す手法」として使われています。

ナッジは消費者に対して圧力的な態度で消費を促すわけではなく、あくまできっかけを与えて自発的に行動を促す手法です。消費者自身が不快に感じたり反発したりするわけではないので、トラブルが起きにくく現代にあった手法ともいえます。

ナッジでは人間の行動原理に基づいてフィードバック、インセンティブ、デフォルトといったテクニックを使い消費者に行動を促します。

なぜ今ナッジが注目されるのか

ナッジが刊行されると、米大統領バラク・オバマ氏、英首相デビッド・キャメロン氏など政治家界隈を中心にナッジの考え方が広がっていきました。ただナッジの考え方を批判する人も多く、賛否がある意味でも世界的に影響を与えた行動経済学の考え方といえるでしょう。

なぜ10年近く前に刊行されたナッジが注目を浴びているのか?その理由は、2017年ノーベル経済学賞をリチャード・セイラー氏が受賞したことにあります。改めて氏の行動経済学が注目され、中でもナッジが注目を浴びました。

ナッジは現代のあらゆる分野に有益な行動経済学で、私たちの日常にもナッジは潜んでおり、自然と消費行動を起こしています。そんなナッジは経営者として押さえて起きたいトピックスのひとつで、どのように経営を行うかという観点において重要です。

ナッジの活用事例

続いてはナッジが世界中でどのように活用されたのか、活用事例を見ていきましょう。実際にナッジを意識した事例を知ることでより内容を理解できます。

活用事例① アムステルダム スキポール空港

ナッジの活用事例として最も有名なのが、1999年にアムステルダムのスキポール空港で行われた事例です。スキポール空港では人件費削減のために、最もコストがかかっていた男子トイレの床の清掃費に注目しました。

どうにかして清掃費を削減するために、男性用トイレの便器に小さいハエを描いたのです。

これにより使用者が無意識のうちに小便をハエに当てようとするため、トイレに汚れが飛び散らなくなりました。結果的に清掃費が約8割も減少したのです。ハエを描くというナッジによって大きな効果を生み出しました。

活用事例② イギリス政府

当時イギリス政府では納税率が低く、税金滞納者へ速やかに税を収める策を考えていました。そこでイギリス政府は税金滞納者に対してある手紙を送ったのです。その手紙は「あなた以外の人は期限内に納税している」といった内容になります。

これにより税金滞納者は国に対しての意識だけでなく、社会に対する意識を持つようになり、納税率が68%から83%に上昇しました。この事例をはじめとして公的機関でもナッジが利用されるようになっています。

活用事例③ カリフォルニア

2000年にアメリカのカリフォルニア州で発生した大規模停電。この際に省エネを推進するための社会実験として「節約しましょう」「環境に優しく」「より良い未来のため」などのメッセージを送りましたが、どのメッセージもあまり省エネ効果を得られませんでした。

そして最も効果があったのは「ご存じですか?ご近所さんはすでにエアコンから扇風機に変えています」というメッセージ。行動経済学に基づいて集団の帰属意識に訴えかけたこのメッセージにより、人々は省エネに働きかける行動をとったのです。数行にも満たないメッセージですが、ナッジを意識するだけでこれほどにも効果があります。

番外編 身近な活用事例

ナッジの事例は海外だけでなく、私たちの国でも身近な場面で活用されています。特に多いのがスーパーやデパートなど。例えば店長のおすすめというコーナーを用意する、産地や生産者の顔をオープンにする、レジ前に足跡をつけて自然と並ばせるようにする。

私たちが意識的に不快にならずに特定の選択を選ばせる、人間本来の行動原理に沿ってナッジが活用されているのです。スーパーやデパート、コンビニなどあらゆる場面にどのようなナッジがあるのか、意識的に見てみると新しい視点から物事が見られます。

ナッジを意識してALL-INを使い倒そう!

普段からナッジを意識することで、経営をスムーズに進められます。そこでナッジを意識するためにおすすめしたいのがALL-INの導入です。ALL-INは弊社が提供するクラウド経営システム。各要素をミエルして経営を円滑に行えるシステムです。

ALL-INでナッジを活用しよう!

ALL-INは10のシステムを包括しているクラウド経営システムです。営業支援や顧客管理、集客ツールなど経営に関するあらゆる要素のデータをグラフや図表で確認できます。コックピットと呼ばれるホーム画面にインジケータを並べることで一目で経営の状況を把握できるのは嬉しい点です。

ALL-INを活用するなら営業活動がおすすめです。営業のデータを蓄積してどのようなナッジを行えば、顧客獲得に繋がるのか?営業活動のナッジを蓄積して、客にとってのベストプラクティスを選択肢として提示しましょう。

まとめ

経営者なら押さえておきたいトピックス・ナッジについて紹介しました。些細な工夫で驚くほどの効果が得られるナッジ。本記事を参考にナッジの詳細や事例を知って、ALL-INを通して経営に役立てていきましょう。

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