経営コラム

売上アップ確実!マーケティング活動のフレームワークとは?

今回は売上アップを導き出す、マーケティングフレームについてお伝えします。
自社を取り巻く様々な環境分析、自社の強み、弱み、競合先の動向など、様々な経営環境があると思います。売上を上げる方法は様々な視点から考えることができます。

明日から売上アップ!是非試してみてください!

 様々な情報収集のためのマーケティングフレームワーク

4C

ポイント:「顧客視点」で商品・サービスをチェックするフレームワーク
活用タイミング:競合商品のチェックをしたい時、自社商品の課題発見したい時など

4Cとは、以下4つのことです。

①顧客にとっての価値(Customer value)
②顧客が負担するコスト(Cost)
③顧客の利便性(Convenience)
④顧客との対話(Communication)

以上、4つの頭文字を取った、フレームワークです。

・活用事例:競合のサービスをチェックする(オンライン英会話)
例えば、オンライン英会話を始めたA社のサービスをチェックするために4C分析を行ってみます。

①顧客にとっての価値(Customer value)

例、ネイティブ外国人と話せる価値など

②顧客が負担するコスト(Cost)

例、月額5,000円、1日25分など

③顧客の利便性(Convenience)

例、深夜・早朝含めて、いくつも受講が可能など

④顧客との対話(Communication)

例、スカイプでスタッフと24時間コンタクト可能など

などです。
このように4つの視点から様々な要素を分析し、顧客視点によるサービスチェックなどに利用されます。

経営資源の5視点

ポイント:リソースの分配状況チェックするフレームワーク
活用タイミング:自社のリソース配分状況を見直したいときなど

経営資源の5視点とは以下の視点です。

①人
②モノ
③金
④情報
⑤時間

例えば、焼き肉チェーン店で、この経営資源の5視点を活用してみます。

①人

例、社員1名、アルバイト10名など

②モノ

例、お座敷があるなど

③金

例、中古機械の導入によるコスト軽減など

④情報

例、独自製法によるやわらかい肉の提供など

⑤時間

例、24時まで営業など

などです。

このように5つの視点で自社・他社・業界の資源状況を客観的に観察します。
そして現状を把握するとともに、より適切な資源分配のあり方を見つけることができます。
自社のもっている資源の中で強い、差別化できるものは何なのか、弱い資源は何なのかを把握し、正しく再分配する方法を考えることができます。

3C分析

ポイント:3つの視点から自社の課題や現状を把握するフレームワーク
活用するタイミング:既存商品の課題を発見したい時など

3C分析は以下の3つの視点で活用します。

①顧客(Customer)
②競合(Competitor)
③自社(Company)

例えば、ネット保険会社の課題を発見するために活用してみます。

①顧客(Customer)

例、必要最低限の保証、わかりやすい保証内容、ネット上での申込など

②競合(Competitor)

例、様々な保証内容のラインナップ、複雑な保障内容など

③自社(Company)

例、低価格な保証サービスなど

重要なポイントは顧客視点です。
顧客視点であらゆるニーズ、不満、不安要素などを抽出して自社の課題を把握してみましょう。

SWOT分析

ポイント:内部要因と外部要因から自社の戦略を考察するフレームワーク
活用タイミング:自社の強みを再検討したい時、新しく戦略を練りたい時など

SWOT分析では、以下の視点で構成されています。

①「自社の強み」(内的環境)
②「自社の弱み」(内的環境)
③「機会」(外部環境)
④「脅威」(外部環境)

上記4つを組み合わせて経営戦略を策定するときなどに活用します。

例えば、商店街の戦略を考えるときに活用したと仮定します。

①「自社の強み」(内的環境)

例、商店同士の強いつながり、交友関係ネットワークなど

②「自社の弱み」(内的環境)

例、空き店舗の増加、閑散とした雰囲気が拡大しつつあるなど

③「機会」(外部環境)

例、他の商店街との提携提案があるなど

④「脅威」(外部環境)

例、近くに大型ショッピングモールが出店など

このようにシャッター街が活気ある商店街に生まれ変わるための戦略も、SWOT分析で探ってみることが可能です。
今後どのように戦ってゆくのか、その戦略まで導き出すことが可能です。

LTV(顧客生涯価値)

こちらはフレームワークとは異なりますが、マーケティングを実施するうえで非常に重要な考え方です。LTV (Life Time Value)は日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことを指します。

つまり、「顧客1人(1社)の累積売上高」のことです。

計算式にすると、以下のようになります。
LTV(顧客の累積売上高) = (平均購買単価)x(購買頻度)x(継続購買期間)

美容院の場合で算出してみます。一人平均料金8,000円、来店頻度年4回平均、利用期間10年としてみます。
@8,000円×4回×10年=LTVは320,000円となります。

一人が自社の美容院を年4回、10年利用した場合、32万円の売上となります。この数式で考えられるのは、どうやって売上を上げる方法があるのか、考えることができるのです。

例えばですが、以下の方法です。

①平均料金単価を上げる
②利用頻度を高める(年4回以上の来店を促す)
③長く利用してもらう(10年以上利用するための施策)

また、この数式にはコスト面も考慮できる数式もあります。
LTV(顧客の累積売上高) = (平均購買単価)x(購買頻度)x(継続購買期間)/(新規獲得コスト+顧客維持コスト)

と言われるものです。

つまり、新たな顧客を集客する広告費などのコストを意識するときにも使われます。

様々なマーケティングを実践する中でお勧めの社内システム

企業は、どれだけ新しい顧客、新しいクライアントを獲得したかに目を奪われることがあります。しかし、今活用いただいているお客様が、どのような不満があり、自社にはどのような課題があるのか、現状をしっかりと理解することも非常に重要です。

そのうえで、自社の強み、そして他社との差別化を検討し、実行していくことが求められています。

重要なのは、自社がどのような状態であるのか、ここからスタートとなります。そのために、お勧めできるのが社内の情報システム化です。

中でも、中小企業が活用するうえで、安価かつ高性能なシステム、それがクラウド型の業務システム「ALL-IN」です。経理や在庫管理、仕分けから仕入れや発注業務至るまでカバーできている優れもので、中小企業やベンチャー企業に多くの導入事例があります。

「ALL-IN」はBtoB事業からBtoC事業に至るまで、ほぼ全業種で活用可能ですが、BtoB事業では《ALL-INー営業支援》も貴重な仕組みの一つです。
《ALL-INー営業支援》は個々の営業の進捗管理、《ALL-INー顧客管理》では顧客毎のリスト、ステータス管理だけでなく、《ALL-INー集客ツール》では新規顧客開拓もできる優れものです。

そして、BtoC事業の場合でも「集客ツール」もおすすめです。「ALL-IN」の「集客ツール」は新聞、チラシ、雑誌、SNSなど、どのメディアから集客したのか、またそのメディアの費用対効果など、数字に基づいたマーケティングを可能にします。

さらに「ALL-IN」は「メール配信」も可能となり、例えば、顧客の中で誕生日などの配信日の設定も可能です。
購入後3か月後、半年後、1年後の配信なども設定できますので、アフターフォローの一環としての活用も考えられます。ベストタイミングで、最適な内容を自動配信することができれば、リピーター化する可能性は高まります。

さらには《ALL-INーコックピット》という機能があります。マーケティング機能にも優れ、全社的全ての会社データが可視化され、全データからリアルタイムに生成される指標が、グラフや図表を用いたインジケータで表示されます。
売上、経費、平均リピート回数、労働生産性、利益推移、現金預金推移、キャッシュフローなど、経営者が必要とするデータ全てがリアルタイムで把握できます。

つまり、「ALL-IN」はマーケティングにも優れ、「これさえあれば何もいらない」ほどのクラウド型ERPで、中小企業経営者の右腕となる経営支援システムとなっています。

おわりに

いかがでしたでしょうか。売上は気合や根性だけでは上がっていきません。自社の現状をしっかりと、根拠のある数字を理解し、その数字をどのように未来につなげていくのか、考える必要があります。

そのためには、まず自社の現状を可視化する必要があります。

数多くある競合先と差別化した自社戦略、マーケティング戦略はこれからの企業にとって不可欠なものとなるのではないでしょうか。

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