ファンベースマーケティングとは

ビジネスを展開するに際しては、市場で受け入れられるための商品・サービスの開発し、それをブラッシュアップした上で、市場で広げていく必要があります。

最終的に市場で選択される商品・サービスでなければ、ビジネスの収益化には繋がらないため、どれだけいい商品・サービスを開発しても、市場で選択されるための活動も積極的に行うことが求められます。市場で選択されて初めて、その商品やサービスは価値があるものとなるのです。

例えば世界で1社しか作ることができない商品があるけど、誰もほしいと思っていない場合、その商品は貴重なものではありますが、決して価値があるものではないのです。選ばれなければ、価値は生まれないということです。ほしいと思う人、選ぶ人が多いことほど、価値が高いのです。

そのため、ほとんどの企業では自社の商品・サービスを市場で広げるため、選んでもらうための活動であるマーケティングを行っています。マーケティングは色々な捉え方がありますが、自社の商品・サービスを市場で消費者に受け入れてもらうための活動です。

具体的には、市場調査を行い消費者が求めるものを見極め、自社の商品・サービスをより市場で受けいれられる方策を検討する活動と言えます。

そして、このマーケティングには、色々な手法がありますが、最近注目を浴びているマーケティング手法に「ファンベースマーケティング」があります。このファンベースマーケティングとは、「ファンベース」のマーケティング、つまり自社のファンを中心としたマーケティングのことです。

従来のマーケティングは、自社の商品・サービスを新しい人にどんどん利用してもらうという点を重視しており、できるだけ幅広い人にどうすればアピールすることができるのか？という点が重視されていました。これは、これまでの日本の社会は、人口が増加していく段階にあり、市場を構成する人数も増加していっていたため、増え続けるパイをどう取っていくのかが重視されていたという背景がありました。

しかし、現在の日本は人口減少・高齢化やIT技術の著しい発展による情報過多、グローバル化の進展という状況にあるため、日本国内での市場環境も変化してきており、市場も縮小傾向となってきています。そんな環境において、市場へのアプローチを考えるマーケティングについても変化してきており、ファンベースマーケティングが注目されています。

これはファン＝自社の支持者を大事にして、ベース＝事業発展の土台として捉えて、既に自社の商品・サービスに興味がある人を大事にしたアプローチで市場での存在感を高めていこうという考え方です。ファンは企業の支持者であり、現在のみならず将来の成長も期待してくれる存在です。新規顧客の開拓が難しい環境であるからこそ、既存顧客であり自社の支持者であるファンを大事にすることで、自社の成長に繋げていくマーケティングのことです。

ファンベースが必要な４つの理由

ファンベースが求められる背景は、市場の縮小傾向、新規顧客開拓の困難さという点がありますが、なぜ今注目を浴びているのか、4つの理由を紹介します。

ファンは企業を支えるパートナーである

8：2の法則とも呼ばれる「パレートの法則」という法則があります。これは企業の上位の2割が、売上の大半を稼いでいるというもので、色々な場面で当てはまる法則と言われています。顧客にも同じ構図が当てはまり、全体の2割程度の「ファン」という自社の支持者が、企業の売上の大半を支えていると言われているため、このファンを大事にすることで、収益力の基盤を固めることができると考えられます。

時代背景

現在の日本は、人口減少・高齢化の進展といった市場環境にあり、必然的に消費者となる人口が減少し、新しい顧客を見つけることは非常に難しい環境になっています。またスマホの普及もあり、従来に比べると情報に触れる機会が多くなっているため、商品・サービス購入時の意思決定が難しくなっているとも言われています。こういった環境下においては、既に自社の支持者であるファンの重要性が必然的に高くなってきているのです。

ファンが新規顧客を作る

ファンは自社の支持者であるため、周りの人にも自社商品・サービスの良さを伝えます。口コミが最も強い広告宣伝とも言われますが、ファンの行動が結果的に大きな広告宣伝効果を生むと言われています。

企業とともに育っていく存在

自社の商品・サービスを広める活動は重要ですが、単に不特定多数に向けた取り組みを繰り返しても効果は得にくいと言われています。しかし、少しでも興味を持ってくれた存在である顧客に合わせたアプローチへと変えることで、ファンへと変わっていく可能性があり、ファンという資産を作ることが可能となります。ファンを作っていくという意味でも、ファンベースの重要性が高くなっているのです。

ファンの支持を高める３つのポイント

重要性が増しているファンベースにおいて、ファンの支持を高めるためには大きく３つのポイントがあります。

ファンへの共感

ファンが本当に考えていることを知ることが重要であり、ファンの言葉をよく聞き、共感ポイントを把握し、改良・改善していくことで、商品・サービスの価値が高まります。ファンが商品・サービスを好きであるということをより強くし支持者を広げ、商品・サービスの良さを伝え、ファンであることに自信を持ってもらうことも重要となります。

愛着を育てる

ファンは自社の商品・サービスに愛着を持つことで、さらに商品・サービスはファンにとって、欠くことができない存在になります。そのため愛着を持ってもらえるような、商品・サービスについてストーリー性を持たせることや、ファンとの接点を積極的に作るといった対応が重要になります。

信頼の強化

ファンの支持をより強いものにするためには、信頼が重要な要素になります。この企業のものなら間違いないと思ってもらえるように、ファンに誠実に接することが重要になります。ファンにとって本当にプラスになっているのか、ファンを大事にした対応かを見直し、ファンと向き合うことで信頼を獲得することで信頼感が高まり、ファンの支持が強いものになります。ファンを裏切らないことを心掛ける必要があります。

ファンとともに成長する

ファンベースマーケティングでは、ファンとの関係性の強化が重要になります。それはファンが企業とともに企業の将来に期待して、成長した姿を共有してくれる存在だからです。ファンは企業の支持者であり、商品・サービスの利用者ですが、同時に将来の目標に向けて歩む同志のような存在なのです。

ファンとともに成長するという意識を持つことが、結果的に企業の成長に繋がるという意味でも、ファンベースマーケティングが注目を浴びているのです。

 まとめ

自社の事業を支えてくれるファンを理解し、そのファンを育てること、ビジネスの原点とも言えるマーケティング、それがファンベースマーケティングです。ファンの獲得・醸成は間違いなく企業の事業拡大の土台になるため、顧客情報の詳細な把握・分析は企業の成長において不可欠な対応です。

この点、ALL-INは全てのビジネスの要素をサポートするシステムであり、顧客ランクの把握、LTVの見える化が可能であり、ファンベースマーケティングの推進を強力にバックアップします。ALL-INは、大きな成長を目指す経営者を強力にサポートすることができるオススメのツールです。