あなたはSFAという言葉を知っていますか？SFAは営業管理や支援をオートメーションで行うシステム。営業の負担を減らし効率化を測ります。

今回は知識ゼロからはじめるSFA運用について紹介。SFAの意味や必要な理由、導入のメリットなどを知ってSFAの知識を深めてください。特に営業関連の悩みを持つ経営者の方は必見の内容となっています。

ＳＦＡとは

SFAとはSales Force Automationの略。日本語では「営業支援システム」という意味を持ちます。営業プロセスの見える化、業務管理、効率化などを軸に営業支援を行います。

SFAを導入すると商談の成功率の向上、新人の教育コストの削減、チーム力の強化など、営業全体の底上げしてくれる魅力的なシステムです。

元々、SFAは1997年頃に日本に上陸しました。上陸当初は魅力的な内容だったものの、オンプレミス型が主流だったため、導入コストやデータ入力の煩わしさなどが原因で普及しませんでした。その後オンプレミス型ではなくクラウド型のシステムが主流となったため、コストの低価格化、データ入力の簡素化が進み、導入する企業が増えました。

営業関連に悩みを持つ経営者なら今すぐにも導入したいのがSFAです。営業に関するあらゆることを管理して経営に生かしていきましょう。

なぜいま、ＳＦＡが必要なのか

営業活動は個人の資質によって成果が変わります。営業スキルは部署全体で差があるため、すべての社員を管理するのは難しいでしょう。そもそも外出先で起こるアクションを記録するのは大変です。そこで営業をマニュアル化して営業スキルを見える化するべく開発されたのがSFAです。

ブラックボックス化されている営業全体を見える化できれば、それだけ営業の効率が上がります。SFAによって自社だけの営業方法を確立することで、営業のマニュアル化が可能です。元々SFAは営業のマニュアル化が目的でした。

SFAは営業の効率化と、マイナスを出さない標準化を可能にします。まずは営業のマイナスをなくして、その上で営業を見える化し効率を上げていきましょう。

ＳＦＡ導入のメリット

SFAについて理解したところでSFA導入によって、どのようなメリットがあるのか確認しましょう。SFAは経営者、管理者、現場すべてに良い効果をもたらしてくれます。

営業活動が見える化し次の施策が打てる

SFAを導入すれば営業活動が見える化できます。顧客の予算や競合、案件のフェーズ、アクションの有無、各営業のプロセスなど、営業活動に関するさまざまなデータが見える化できる点は大きなメリットです。

見える化した情報を元に次なる施策が打てます。本来営業活動は見える化が難しいですが、SFAで数値化できれば手探りの施策ではなく、手応えのある施策が打てるので効果を実感しやすいです。

営業の異常を早期発見できる

会社の経営は、身体の健康に似ています。早く異常を発見できれば健康を維持できますが、発見が遅れると残念な結果が待っているかもしれません。経営も同じく常にモニタリングして異常を早期発見する必要があります。

見つけた原因を分析して見直すことで早急に対処できます。もしSFAを導入せずに放っておいたら、取り返しのつかない異常が起きていたかもしれません。SFAなら営業の異常を早期発見できます。SFAは経営においての専属ドクターのような存在です。

営業の教育コストを削減できる

営業活動は個人の資質に大きく左右されます。新人が入社した際に教育を行うのは良いことですが、個人の資質による教育バランスの欠如、教育により営業活動が効率的にできなくなるなど、双方に不利益が生じます。

SFAなら営業の基本をパターン化できるので、少なくともマイナスになることはありません。新人の教育コストが減れば、現在の社員は営業に集中できるので効率が上がります。

ＣＲＭとの違いを理解しよう

SFAと同列に語られるのがCRMつまりCustomer Relationship Managementの存在。日本語では「顧客関係管理」という意味を持ちます。CRMは顧客情報を管理するシステム。営業に特化しているSFAとは全く異なる目的を持ったシステムです。

SFAとCRMが混同される理由としてシステム面が同じことが考えられます。双方に共通しているのは営業や顧客を”管理”し”効率化”すること。共通点が多くどちらも効率化が目的なため、SFAとCRMが一緒になったツールも提供されています。

営業と顧客、どちらも経営には欠かせない存在です。片方の効率化を測るとバランスが悪くなるので、SFAとCRMを併用してバランスよく効率化を測りましょう。

ＳＦＡを導入して、生産性を飛躍的に高めよう

SFAを導入して生産性を高めることは何よりも重要ですが、ただSFAを導入するだけは生産性を飛躍的に高めることはできません。

SFAをはじめとしてさまざまなデータを共有することは相乗効果を生み出します。そのためSFAやCRMなど数多くのシステムを導入する必要があるのです。

しかし、個々にシステムを導入するとデータの連携が取れずに効率化が測れません。そこで導入したいのが弊社が提供しているクラウド経営システム・ALL-IN（オールイン）です。

ALL-INならSFAをはじめとする10のシステムと連携できる

ALL-INがほかのサービスより優れている点は、SFAをはじめとする数多くのシステムを包括していること。例えば営業支援のSFA、顧客管理のCRM、基幹系情報システムのERPなど10のシステムを用意しています。

各データはコックピット呼ばれるホームで見やすいインジケータとして表示できます。見える化したデータをまとめて管理できるので、各要素の効率化はもちろん、異常もすぐに発見可能です。まさに飛行機のコックピットのように、あなたがパイロットとなり目的地まで経営というフライトが行えます。

営業支援をはじめとして経営に違和感を覚えている方はALL-INを導入していますぐ見える化を行いましょう。

まとめ

知識ゼロからはじめるＳＦＡ運用について紹介しました。今回は1回目ということでSFAの意味やメリットを中心に解説しましたがいかがでしたか？

SFAについて理解を深めることで営業支援がどれだけ重要か理解できたかと思います。これから営業を見える化して効率を上げたいなら、弊社が提供しているALL-INの利用を検討してください。