メルマガはインターネット黎明期から使用される販促手法です。「今どきメルマガなんか効果がでるの？」と思われるかもしれませんが、今もなおメルマガは第一線で活躍している販促手法です。ただし、メルマガという販促手法は開発されてから時間が経過しており、珍しさはあまりありません。また、素人でもメルマガを送ることができ、簡単に反響を獲得できるという時代ではなくなりました。本記事では、メルマガの反応率を高めるためのコツとメルマガで成果を出すために押さえておくべき6つの指標について説明します。

 

そもそもメルマガとはどのような販促手法なのか

まずはメルマガとは販促手法としてどのような手法なのかについて説明します。一般的に販促策は新規獲得用とリピート獲得用の2種類に分類することができます。メルマガはリピート獲得用の施策です。

リピート獲得用の施策を成功させるためには重要なことが2つあります。1つはアピールの仕方です。これは新規獲得用の販促策にも言えます。もう1つは販促を行うターゲットです。これはリピート獲得用施策独特の概念です。

例えば、新規集客でチラシを撒く場合、お金さえあれば1万枚でも10万枚でもチラシを撒けます。一方でメルマガの場合は、いくらお金をかけても保有しているメールアドレスの数までしか配信することができません。

つまり、メルマガの場合は他の新規獲得用の販促と異なり、メールリストを作るという作業が必要となるのです。また、作ったメールリストによってメルマガの反応率も異なります。

また、メルマガの特徴として挙げられることがユーザーを追いかけやすいということです。メルマガはWEBを介して販促を行うのでメルマガシステムによっては、送ったメルマガのうち誰がクリックしたのか、資料請求や販売などに至ったのかがわかるようになっています。

このようなシステムを利用することによって、定量的な効果検証が可能となり、メルマガマーケティングをすることができます。

 

効果的なメルマガマーケティングを行うためには

では、メルマガで成果をあげるためには何をすれば良いのか、以上の前提に基づき説明します。

 

顧客名簿をきちんとつくる

まず、顧客名簿をきちんと作る必要があります。先ほど説明した通り、メルマガマーケティングの一番の財産はメールリストです。しかし、意外とメールアドレスを管理できている会社は少ないです。

名刺をもらった担当者だけがメールアドレスを知っていて社内に情報共有されていなかったり、あるいは情報の更新がきちんと行われていなかったりということがあります。

メルマガの反響を増やすためにはきちんとメールリストを作成し、更新する必要があります。

 

メールシステムを導入する

一般的なメーラーのメーリングリスト機能によってメルマガを配信しても良いですが、きちんと反応率を管理するためにはメルマガのシステムを導入した方が、機能が豊富で効果をあげやすいです。

メルマガで成果を出すために押さえておくべき6つの指標について説明するので、これを参考にメルマガシステムの導入を検討してください。

最近のメルマガシステムは競争が激しくなっており、低価格でも開封率測定機能やステップメール機能など機能が充実しているメルマガシステムが数多くリリースされています。

 

メルマガで成果を出すために押さえておくべき６つの指標

では、メルマガで成果を出すために押さえておくべき6つの指標について説明します。

 

保有メールアドレス数

1つ目の重要な指標は保有しているメールアドレスの数です。

メルマガの反響数は「送信先数×反応率＝反響数」という式で求められます。反応率を高めることも大事ですが、それと同じくらい大事なのは、送信先数を増やすことです。

例えば1万件のアドレスに対してメルマガを送って反応率1%なら100件の反響が獲得できますが、メールアドレスが10万件あるのならば反応率0.1%でも上と同じく100件の反響が獲得できます。

そして、いくらメルマガによるマーケティングを極めたとしても、いずれあたまうちとなります。おそらく反応率の1%のメルマガをノウハウによって改善しても、30%や40%にすることはできないからです。

一方で送信先数を増やすのはそれほど難しいことではありません。新規の顧客獲得が保有するアドレスの増加に繋がるからです。

 

解約率・不達率

メールアドレス保有数を考える際に重要なのが、解約率・不達率という指標です。

基本的にメールアドレスは獲得した瞬間から劣化がはじまります。何か月かすればお客様がメルマガを解約するかもしれませんし、フリーアドレスの場合は突然使わなくなるかもしれません。

よって、メルマガには一定の解約は避けられないのですが、解約率があがったときは何らかの問題が発生しているケースがあります。また、メールが届かない不達率があがると顧客リストがきちんと更新されていない可能性があります。

顧客データは生ものだと考えてください。

 

開封率

次に、メルマガの反応率を高める指標について説明していきます。まず、メルマガの反応率を管理する上で一番重要なのが開封率です。

開封率とは送ったメールのうち何件が開封されているのかという指標です。メルマガマーケティングの一番難しいステップはメールを開かせることです。そして開封率に大きく影響を与えるのがメールのタイトルです。メールのタイトル1つで開封率は大きく変わります。

メールのタイトルと開封率の関係を分析することによって、より高い開封率のメルマガを送れるようになります。

 

クリック率

ユーザーにメルマガを開いてもらった後の関門は、資料請求や注文につながるリンクをクリックしてくれるかどうかです。これをクリック率と呼びます。

開封率はテクニックによって上げることが可能ですが、クリック率はメルマガのコンテンツ内容に大きく依存します。

クリック率はメルマガのコンテンツの精度を図る1つの指標としてください。

 

コンバージョン率

また、メルマガを開いて、クリックしてもらえば、ランディングページに飛ぶはずです。そして、ランディングページにアクセスした人の何割が、購入や資料請求などの会社側が想定している目標にたどり着いたのかという指標がコンバージョン率です。

コンバージョン率をあげるためにはメルマガの内容とランディングページがマッチしていることと、ランディングページの内容が重要です。

ランディングページは一度作ればそれで終わりというわけではありません。集客経路別にランディングページをカスタマイズする必要がありますし、反響にこだわる会社はコンテンツの順番やボタンの色など細部の微調整を常に行っています。

 

LTV

最後に紹介するのがLTVという指標です。これはメルマガのシステムからだけでは計測できませんが、メルマガマーケティングを行う上で非常に重要な指標です。

LTVとはLife Time Valueの頭文字を取ったマーケティング用語で顧客生涯価値と呼ばれています。主に化粧品や健康食品の通販などで主に用いられる概念です。

基本的に、競争が激しくなればなるほど、新規顧客を獲得するための単価はあがります。例えば、健康食品の場合、初回の注文で獲得する利益よりも、初回の注文を獲得するためにかける広告費の方が高いというのが一般的です。そして2回目、3回目と取引を重ねてやっと利益があがるようになるのです。そして2回目、3回目とリピートする顧客はどんどん減っていきます。

よって、1件メールアドレスを獲得してそこに販促をすれば、いくら利益を生み出せるのかをシミュレーションする必要があります。これがLTVです。LTVが分かれば限界の販促費用が分かるため、競合とのギリギリの販促合戦を行うことができます。

つまり、メルマガなどのリピート獲得用施策を洗練させることによってLTVが上昇し、新規顧客の獲得にお金をかけやすくなるのです。

 

メルマガを効率的にするシステムを検討しよう

以上のようにメルマガから反響を獲得するためのコツと成果を出すために押さえておくべき6つの指標について説明しました。これらの指標はどれも重要ですが、後工程でもきちんと考える必要があります。

例えば、営業が絡む商材の場合はメルマガで発生した問合せを営業がどのようにフォローするか、またその内容をどう情報共有するかなど、顧客DB、メール配信システム、SFA(営業管理システム)を跨ぐ問題が発生します。

弊社が開発したALL-INにはこの3つのシステム全てが入っており、一気通貫の顧客サポートが可能になります。営業のステップが絡むメールマーケィングをご検討の企業さまはぜひALL-INの導入をご検討ください。