はじめに
私たちは数千人の起業家を見てきた経験を通し、企業が成長するために必要でありつつも、なかなか実現できない１０のことを定めました。これらは突拍子もない、全く新しいものではなく、優秀な経営者であれば、言語化できていなくても、なんとなく気付いているものです。
しかし、これらを実現させることは簡単ではありません。そのため多くの経営者は取り組むことができていません。しかし、様々な経営に関わるシステムが統合されている「ERPシステム」の導入はそれらの障壁の多くを取り除くために大きな助けとなり、企業の成長に著しく貢献するでしょう。
今回の記事では、ERPシステムを導入することで実現に近づく「１０個の企業成長のための鍵」を３回に分けて解説していきます。今回はその第１回目です。
また、「１０のこと」に関しては、本メディア内で、1つ1つに焦点をあて、特集を組み５～７記事程の連載を上げています。もっと詳しく勉強してみたいという方は、それぞれの章にあるリンクをクリックしてみてください。
他にも、「１０のこと」をまとめた、小冊子テキストを用意しており、こちらのリンクから無料でダウンロードできます。
１．固客化
固客化とは、「購入した顧客に継続的にお付き合いしてもらう活動」のことです。顧客化の間違いというわけではなく、あえて固客化と表現しています。
固客化の重要性
固客化を別の言葉で、「既存客フォロー」の仕組みを作ることと言えます。何かしらの商売を営んでいる人であれば、新規客獲得は簡単ではないことは身に染みて感じている事でしょう。そのため合理的に考えれば、一度顧客を得たら、リピーターとなってもらうための施策は、新規客獲得のための施策と同じかそれ以上に力を入れるべきです。
しかし、なかなか既存客をフォローするための仕組みを整えている企業は少ないようです。そのため、「焼き畑農業」的企業が多く見られます。「焼き畑農業」とは新規顧客の獲得にだけ注力している会社のことを指します。
経営の安定のためには、顧客数の安定的な維持、増加が必要です。既存客フォローの重要性をしっかりと認識して「顧客生涯価値（CLV= Customer Lifetime Value）」を高める活動を仕組み化して、焼畑型ではなく農場型を目指し、プロフィットヤード（利益農場）をつくりましょう。
固客化に取り組むためには
ではどのようにすれば、既存客フォローの仕組みを整え、リピーターを増やし、維持し、顧客を固客とするのでしょうか。
第１に必要なことは、その顧客は「固客なのか、固客ではないのか？」というような、現状の分析です。
第２に、その顧客は「固客になりうるか」という潜在固客の発見です。
以上の２つは、様々な視点から顧客一人一人のデータを収集し、現在・過去のデータを統計分析し、未来を予測する必要があります。結果として見込み客の発見にもつながるため、新規客獲得ためにも重要な取り組みと言えます。
しかしこのような膨大のデータを手作業で分析することは不可能と言えるでしょう。そこで、重要なのは「CRM（顧客管理）システム」です。
第３に、顧客を管理し分析することができたら、「フォロー」をしなければいけません。具体的には、電話での声掛け、メルマガの定期配信やセミナーの開催など顧客との接点を維持する事が重要となってきます。それらの活動をサポートするシステムを「MA（マーケティングオートメーション）システム」と言います。
複数種のシステムを同時に使えるERPシステム
ERPシステムには、今紹介したCRMシステムとMAシステムが含まれている事がおおいです。こちらの記事でも解説しましたが、この二つのシステムはどちらか一方単独で使うのではなく、双方を連携させることで、効果を倍増させることができます。クラウド型ERPシステムでしたら、１つの同じシステム上で行えます。
２．見える化
見える化とは「経営指標を整理し、いつでも見えるようにする活動」のことです。
見える化の重要性
「見える化」一時バズワードになったほど有名で、いろいろな業界や場面において「見える化」があります。その中でも、私たちが特に重要だと考えているのは、「経営指標の見える化」です。
経営指標と聞いたら、
・現金預金残高
・粗利益率
・売掛金残高
・先月の顧客数の増減
などが頭に浮かんでくると思いますが、これだけでは、「会社の状況を見える化」するのには不十分です。一部例を挙げますが、
・リピート率
・生涯顧客価値（CLV）
なども重要な経営指標となってきます。ソフトバンクの孫さんは「1000本ノック」という1000個以上の経営指標をいつでも見られるようにしていると言われています。
私たちがオススメしたいのは、こういった指標をいつでも確認できる状態をつくりだすことです。私たちは、これを経営者のための「コックピット」と呼んでいます。経営者が、客観的な計器をつくって定期的にチェック（モニタリング）することは、リスクを取りながら前に進むために必要なことです。
見える化に取り組むためには
繰り返しになりますが、重要なことは、会社を動かしていくために必要な指標を作ること、そして、それらをグラフ化などにより、「見える」ような、コックピットを作ることです。
経営指標を作るためには、固客化同様データ収集が必要です。つまり、データの入力です。データ作りのために、時に計算も必要となってくるでしょう。ITシステムを活用しても、大変労力のいる作業だとわかるはずです。孫さんがやっているような、1000個もの経営指標となれば、データ入力だけで1週間使えそうです。
しかし、実はそれらのデータは、一度何かしらのシステムや冊子などの記録されていることがあります。例えば、会計情報はレジや経理部門の会計システムに入力されていたり、顧客情報は、営業部門の営業マンのPCにEXCELで管理されているでしょう。
データを収集し、会社の経営状況を把握できる経営指標を作り、経営者がいつでも確認できるような経営のコックピットを作りましょう。
コックピットを社員全員で作れるERPシステム
同システム上に複数のシステム（会計システム、CRMシステム、在庫管理システム、勤怠管理システム）が含まれているERPシステムを利用すれば、一度の入力で済みます。クラウド型ERPシステムを使えば、どこの部署の誰が、どこで入力しようと、全員がそのデータをすぐに共有できます。
そして、それらのデータを経営指標として計算し、グラフ化をする機能をERPシステムは持っています。
３．仕組み化
仕組み化とは「属人的な仕事による不安定さを少なくするための仕組みを構築する活動」のことです。
仕組み化の重要性
仕組み化とは、もっと具体的には、仕事を細分化し、その1つ1つのパートで「いつ、どこで、誰がやっても同じ成果を出せる方法」を構築することを目指すことです。
なぜ仕組み化が必要なのでしょうか？それは、人は不安定な生き物だからです。不安定というのは、2つの異なる意味が含まれています。
1つ目は「不安定だから、同じパフォーマンスを発揮し続けることは難しい」ということです。2つ目は「不安定だから、退職する可能性がある」ということです。特定の社員が辞めてしまうと業務全体が止まることもあります。
だからこそ、属人的な仕事になり過ぎないようにすることが大切です。属人性を少しずつ減らしていくことで、人の不安定さによる影響を最小限にすることができ、経営は安定していきます。
仕組み化に取り組むためには
仕組み化には①仕分け→②仕組み化→③メンテナンスの３つのステップを踏む必要があります。ここでは省略しますが、仕事における以下の５つの要素を明確に設定することが仕組み化の実行のために重要です。
【仕組みの５つの要素】
① 「何を」
② 「だれが」
③ 「いつ」
④ 「どうやって」
⑤ 「チェックの方法」
これらを一通り整理することで、仕組み化の実現に近づけます。誰かが抜けても仕事は通常通り回る状況を作りましょう。
タスク管理システムを使い、仕事を共有
仕組み化は、システムを導入すれば、達成されるものではありません。しかし、ERPシステムに内蔵されているタスク管理機能を使えば、仕組み化への第一歩を踏み出せます。
自分がどんなタスクをしなければいけないのか、一人ではできない仕事をクラウド上で共有し、コミュニケーションを取りながら、仕事を完遂させることができます。
誰が何をやっているのかを、部署内、社内で共有することができるため、仕事の属人性の排除に大きく貢献するでしょう。
おわりに
今回の記事では、ERPシステムの内、CRM（顧客管理）システム、MA（マーケティングオートメーション）機能、会計システム、売上・在庫管理機能、コックピット機能、タスク管理機能などがどのように経営に役に立つかをお伝えしました。ERPシステムはいくつかの種類がありますが、これらが全て内蔵されているとは、限りません。導入を検討する前に、必要な機能があるか、必要でない機能があるか、チェックしましょう。
弊社が提供するALL-INは中小企業に特化したクラウド型ERPシステムであるため、上記の機能に加え、中小企業の成長に欠かせない機能を多く内蔵しています。同時に、無駄な機能は一切ありませんので、コストも抑えられています。
今後の記事でその他の機能も紹介していきます。
次回記事では、「１０のこと」の内、「組織化」「資産化」「共有知識化」に関して紹介します。
「ALL-IN」概要資料
生産性をあげる極意 無料小冊子プレゼント!
目次
- ALL-IN開発コンセプト
- ALL-INの機能紹介
- 料金比較
- 導入ポイント
Facebookページにぜひ「いいね」をお願いします！
「いいね！」を押すと「経営をアップグレードしよう！」の最新コンテンツが受け取れます
