昔は、営業パーソンが顧客にこまめに訪問して、足で営業案件や注文を獲得してくるという営業スタイルが主流でしたが、近年はこのような手法で業績をあげることが困難になりました。代わりに昨今、重要視されているのが訪問せずに見込み案件を育てるインサイドセールスという営業手法です。本記事ではインサイドセールスとはどのような営業手法なのかについて説明します。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは顧客に訪問せず、電話やメールなどを使って顧客に営業をして見込み案件を創出、育てる営業手法のことを指します。国土が広く物理的に顧客を効率よく訪問することが困難なアメリカにおいて発展した営業手法ですが、近年は日本でも輸入されて、多くの企業で実践されています。

 

フィールドセールスとは？

インサイドセールと対照的なセールス手法がフィールドセールスという営業手法です。フィールドセールスはいわゆる飛び込み営業や御用聞き営業という手法で、営業パーソンが顧客に訪問することによって新規顧客を開拓したり、既存顧客から新規案件を創出したりする営業手法です。

 

両営業手法には一長一短がある

両営業手法には一長一短があり、近年はインサイドセールスの手法が注目されていますが、フィールドセールスは全く役に立たないということではありません。インサイドセールスは農耕型、フィールドセールスは狩猟型の営業手法だと言われています。

例えば、不動産や保険の営業では今でも営業が自分で顧客開拓して、案件発掘から契約、アフターフォローまで行うというフィールドセールスが主流です。敏腕な営業パーソン(ハンター)の能力と自主性に任せて短期間で売上をあげる(狩猟)ためには、フィールドセールスの方が優れています。インセンティブを高く設定できるのならば、このような営業手法でも効率よく業績をあげることが可能です。

一方で、インサイドセールスは農耕のように、時間を掛けてゆっくりと顧客を育成する(作物を育てる)ことによって、一般的な能力しかない営業パーソン(農民)でも安定して利益をあげることに効果がある手法です。時間がかかることは多いのですが、インセンティブを高く設定したり、敏腕営業マンを雇ったりしなくても安定して業績を上げられる可能性が高いです。

どちらは良いということではなく、開拓したいターゲットや業種によって、両者をバランス良く使い分ける必要があります。

 

インサイドセールスが注目される理由と効果

一般的に日本ではフィールドセールスが主流でした。特にBtoB系の業種のように幅広い消費者にアプローチするのではなく、特定の顧客を開拓しなければならない業種の場合は、マーケティングで見込み顧客を集めるというよりも、営業の力によって顧客を開拓しようという発想をしがちでした。

 

インサイドセールスが注目される3つの理由

しかし、近年はインサイドセールスを導入する企業が増加しています。その背景には以下の3つの理由が考えられます。

まず、1つ目の理由として挙げられるのが、フィールドセールスの効率の悪さです。世の中に存在しない革新的な製品を自社だけが持っているのなら競争力があるかもしれませんが、日本では多くの製品やサービスがコモディティ化しており、営業を行っても見込み案件を発掘できる可能性が低くなっています。また、1日で営業が訪問できる件数も限られているので、訪問で案件を創出しようとする限り、営業の生産性は頭打ちになります。

2つ目の理由は、営業の人材不足です。営業といえば、大変だというイメージを持たれることが多く、一部の高給な営業職を除けば人手不足が足りないことが多いです。よって、営業の負担をどう減らすか、少ない営業でどう効率よく営業するかが課題になっている企業が多いです。

3つ目は情報の蓄積がしにくいことです。各営業が顧客とどのような話をしているのかなどの情報は社内で詳しく共有することが困難です。営業は外で活動しているので、社内のデータベースにアクセスしていちいち情報を書き込むなどの作業は困難だからです。このような社内に共有されず、営業の頭の中で処理されている顧客情報をどのように共有するのかは課題となります。

 

インサイドセールスの効果

インサイドセールスの手法を導入することにより、上記で説明した営業が抱える課題を幾分か改善することが可能です。フィールドセールスの効率の悪さの原因は見込み案件を発掘できる可能性が低い事にありますが、インサイドセールスであれば、フィールドセールスよりも効率よく見込み案件を発掘できます。

内勤の営業が電話やメールをするだけならば、短時間で多くの顧客に情報を伝えフォローすることができますし、一定以上の濃い案件を営業に渡すことができるので、訪問して断られ続けるというストレスを排除することができます。その結果、見込み案件を発掘するコストを削減することができ、営業の精神的な負担を減らし、少ない営業人員で効率よく営業することが可能です。

更に社内で作業をしているので、電話やメールのアプローチ結果をシステムに入力し、そこから読み取れる顧客のニーズなどを分析しやすく、情報共有もしやすいので一丸となって1社の顧客をフォローしやすくなります。

 

インサイドセールで成功するためのポイント

近年のIT技術やマーケティングシステムの発達により、様々なインサイドセールスを促進するサービスが開発されています。しかし、このようなツールを使ってもそれを使いこなすことができなければインサイドセールスで効果をあげることはできません。インサイドセールスを成功させるポイントについて説明します。

 

名簿と電話さえあればインサイドセールスはできる

極端に考えれば、顧客名簿と電話さえあればインサイドセールスが可能になります。最近営業が訪問できていない顧客に対して、営業事務が空いている時間で電話をかけるのも立派なインサイドセールスです。ただし、このような単純なインサイドセールスでも成功させるためには2つのポイントがあります。

 

顧客名簿の情報が正確である

まず、1つ目のポイントが顧客名簿に情報が正確に掲載されていることです。営業が持っている名刺を共有していなくて、顧客であるはずの会社が名簿に掲載されていない、会社名は分かっても担当者の名前が分からないという状態では、顧客全員をフォローできないかもしれませんし、代表電話にかけても担当者につなげてもらえないかもしれません。

インサイドセールを行うための前提として、顧客名簿に掲載されている情報は正確にし、常に名簿の鮮度を保つことを意識する必要があります。

 

関係部署が情報共有できる

2つ目のポイントが、関係部署が情報共有できる体制を構築することです。例えば、営業事務が顧客にインサイドセールスとして電話して、取扱商品に関するプレゼンをして欲しい依頼されても、それを営業に伝えなければ具体的な見積もりなどにはつながりませんし、放置してクレームにつながることも考えられます。

インサイドセールスを行うとマーケティング部門、営業事務、営業など複数の職種が1人の顧客に対応することになるので、関係部署がきちんと情報共有して顧客のニーズを把握、適切な営業を実施できる体制を構築しておく必要があります。

 

効率的なインサイドセールスを実現するには

以上のようにインサイドセールスの効果や成功させるためのポイントについて説明してきました。これからインサイドセールスで実績を上げようとする企業がまず取り組むべきなのが、顧客名簿の情報を最新のものにする、関係部署が情報共有できる体制を構築することです。

弊社が開発したALL-INはそのような体制構築に非常に役立つツールです。ALL-INを使えばマーケティングオートメーション(MA)ツールや営業管理(SFA)の自動化などワンストップでの管理が実現することができるので、インサイドセールスで成功しやすい体制を構築することが可能です。

インサイドセールスを強化したいという企業の方はぜひALL-INの導入をご検討ください。