集客管理をしっかりしている中小零細企業は意外に少ないようです。集客したことを次の利益につなげていないことが多く、勿体ない状態となっています。集客は大変である分、きちんと集客管理をする必要があります。
実際に経験した人のみが知る集客の大変さ
個人を対象とした会社で、集客を必要とする事業を行っている場合、集客の大変さは身に染みて感じておられることでしょう。あの手この手を尽くしているはずなのに、思うように集客ができないと悩んでいる経営者を数多く見かけます。
集客は、「これをしたから顧客が集まる」という単純なものではなく、ストーリー性が必要で、安定的に集客できるようになるまでは地道な取り組みが必要です。まずは集客について解説します。
集客に悩んでいる会社は多い
集客に悩んでいる会社はとても多いです。店舗や会員制事業、ツアーイベントやセミナー企画など、さまざまな事業の経営者が「集客が難しい」と悩んでいるのです。
事業を行う前までは、集客を軽く考えているケースが多く、実際に集客をしてみて初めてその難しさに気づくのが典型的なパターンとなっています。そして、どうすれば顧客が集まるのかを常に考えることとなります。
広告を出しても集客が困難
集客をする方法として、広告を出せば良いと考え、高い広告料を支払っている経営者もよく見ますが、残念ながら広告料に見合う集客はできないことが大半です。
広告はターゲットを決め、絶妙のタイミングで行わなければ効果が薄いため、単純に有名媒体に出せば良いというわけではないのです。そのため、顧客は集まらず、広告料だけ支払い、集客がままならないまま出費だけかさむということになりがちです。
集客は広報や宣伝の出口
集客をするためには、マーケティングと広報活動を先にしなくてはなりません。マーケティングをすることによって、誰をターゲットとしているのかを割り出す必要があります。ターゲットを設定すると、後で広告を利用する時に効率的な広告を打つことが可能だからです。
そして、広報活動を行って、事業の信頼性を高めることが重要です。広報活動は、メディアなどが取り上げてくれることによって、自作自演ではない宣伝活動ができるため、客観性のある情報として知られることとなります。
広報活動を地道に繰り返し、事業が広く知れ渡った段階で、ターゲットに向けて広告を出すことにより、効果的に集客を行うことができるのです。
せっかく集客できたなら管理しないと勿体ない
このように、集客は大変な作業ですし、継続して安定した集客を行うためには、労力も時間もかかります。それだけ苦労して集客したのであれば、しっかりと集客管理をしないと勿体ないといえるでしょう。では、集客管理をするとどのような恩恵があるのでしょうか？
集客管理をすることでリピーターへとつなげる
集客管理をすることで、一旦集まった顧客をリピーターにつなげることが可能です。自社の顧客リストは、次の見込み客でもあります。一旦自社の事業を知って利用してくれた顧客を一見さんで終わらせておくのは集客管理としては怠慢といわざるを得ません。
2度3度利用してもらい、ファンンなってもらえるよう、顧客管理を徹底する必要があるでしょう。メルマガやDMを発行するなどして、次回移行の利用を促すことが重要です。
集客管理によってマーケティングになる
集客管理は、同時にマーケティングの材料とも成り得ます。マーケティングは自社の商品やサービスを効率よくユーザーに届けるために行うものですが、いざ実践してみると、思いもよらぬ顧客が利用してくれることもあります。
そのため、最も信頼性の高いマーケティングの判断材料は実際に利用した人のリストであるとも考えられますので、顧客管理をしっかりとしていることは、イコール、マーケティングの材料を備えていることでもあるのです。
集客管理によってターゲットを見直せる
もしも、マーケティングによって設定したターゲットと、実際に利用してくれている顧客層に違いが有る場合は、ターゲット設定を見直す指標となるでしょう。
マーケティングを行っている段階では、頭で考えたターゲットですが、実践してみると別なターゲットに絞った方が長期的な利益になることが分かる場合があります。
トライアンドエラーを繰り返しながら、自社にとって本当のターゲットを見つけると良いでしょう。
効果的に集客管理ができる具体的な方法
集客管理が重要だと分かったとしても、具体的にはどのような方法で行えば良いのでしょうか？簡単に分類すると、アナログ的な手法とシステム的な手法の2つがあります。
エクセルなどで着実に管理する
アナログ的な方法としては、エクセルなどで管理する方法があります。特に零細企業はこの方法を取っていることが多く、お金をかけずに顧客を管理しています。
エクセルを使っているため、自由度が高い反面、セキュリティー面の不安があったり、共有する人の使い方によって内容が不明慮となる場合があります。一旦内容が荒れてしまうと、なかなか整備ができないため、修整に苦労する覚悟は必要です。
システムを導入して楽に集客管理をする
システムを導入すれば、単に顧客情報を入力するだけで、自動的に管理をしてくれます。管理データが荒れる心配もありませんし、セキュリティー面もしっかりしているシステムを選べば心配する必要はありません。
また、すぐにデータ抽出ができるため、顧客へのPRがしやすいというメリットもあります。導入費用がかかるデメリットもありますが、数十万円も数百万円もするものを選ばなければ、安価な上、費用対効果が高いと考えることができるでしょう。
まとめ
集客は困難であるため、せっかく集客ができたのであれば、しっかりと集客管理をしなければ勿体ないかと思います。集客管理はアナログ的な方法を選択しても良いですが、できることならシステムを使って効率の良い方法で管理することがおすすめです。集客管理は次の利益につながる活動ですので、安易に考えずにしっかりと投資しましょう。
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