主にBtoB事業を運営している企業にとって、大型受注を獲得することは成長に欠かせない要素の一つです。
業界や商品、サービスによって金額は様々ですが、数万円の受注と比べて、1,000万円以上の受注を得る営業方法は別物と言っても過言ではありません。
今回は1,000万円以上の受注を獲得するための「名刺戦略」についてお伝えします。
1件1,000万円以上の受注を獲得するには？
企業が成長する上で、売上を上げることは必要不可欠となります。
そのためには、安定的に大型受注に結び付ける営業チームを構成することは重要な経営テーマとなります。
取り扱う商品価格帯が数万円程度であれば、ある程度熱意と行動力で獲得する可能性は高まりますが、1,000万円規模の受注に至るには、また違うアプローチが必要となります。
大型受注獲得のための重要な視点は、以下3つです。
①見込み客が中堅～大企業が多い
受注額が1,000万円を超える商品やサービスは、顧客の規模が中堅企業から大企業が見込み客となることが多くなります。
零細企業が1,000万円の発注をすることは滅多にありません。
つまり、見込み客の多くは「組織の論理」に従って発注判断を行うことになります。
②役員判断での決済となる可能性が高い
多くの場合、中堅企業や大手と言われる企業でも1,000万円を超える受注の多くは役員判断を仰ぐ必要があります。
超大手企業の場合、部長クラスで決済できるケースもありますが、多くの企業は経営会議等役員の決裁が必要となります。
担当者の了承を得るだけでは受注には至りません。
③複数の部署を跨ぐ理解が必要となるケースが多い
1,000万円を超える商品やサービスは、一つの部署だけで完結するというケースは多くはありません。
事業部向けの商品だとしても、経理や総務、経営企画室の理解が必要であったり、各地方の事業所所長の理解や総務部との連携であったり、
他部署や関係会社などの理解が必要となるケースが多くなります。
つまり、営業窓口の一担当と話すだけで受注できることは殆どないことが大きな特徴となります。
大型受注を確実にする方法！
上記のように、1,000万円以上の受注を実現するためには、見込み企業の「組織の論理」に沿った営業を行う必要があります。
そのために非常に有効な手段が「名刺戦略」です。
見込み企業の営業窓口担当者との名刺交換は当然ですが、その同じ部署の方、同じ部署の上司、そして直系の役員とお会いすることが必須となります。
それだけではありません。
商品やサービスを導入するに当たり、関係する部署の方々、関係会社の方がなどへのご挨拶も非常に重要なファクターとなりえます。
つまり、できる限り見込み企業を理解し、情報分析し、何を誰にどのように伝えていくのか、整理することが重要となります。
ここで重要なのが名刺戦略。
自社内全ての社員が、名刺情報を共有することが重要です。
今どの見込み客に、どの窓口担当者へ、どのように営業しているのか、自社内のすべてのリソースを活用しながら、受注に結び付ける必要があるのです。
そのために重要なのが見込み企業の情報、そして関係のある人脈ネットワークです。
自社内の全社員が情報を共有し、ネットワーク化しておくことで、見込み企業の人脈がつながることが多々あります。
例えばですが、自社社長が見込み企業の社長を知っている、総務部長が以前の顧客担当者だ、関係会社の代表が知人だ、などです。
全くの新規での受注ではハードルが高かったものが、知り合いからの助言で受注の話しがスムーズに進むことは良くあることです。
大事なのは見込み客の情報を収集し、社内共有する仕組み、そして見込み企業の組織状態を理解することです。
誰が受注するための決済者なのか、キーマンなのか、理解し、お会いすることが重要なのです。
もちろん、見込み企業内での仲が悪い部署、仲の良い部署があったりします。
役員同士でも様々な人間関係があり、役員決済にはどのような反対意見が誰から出てくるのか想像し、対策を練る必要もあったりします。
つまり、見込み企業の人的ピラミッド、組織の論理の情報をしっかりと理解することが重要となります。
そのためには、営業担当者が自分のエクセルで名刺管理していては、受注には至りません。
【名刺戦略】
①名刺情報は自社内全社員で共有
②見込み企業の組織を理解
③決済者・キーマンを特定
上記の名刺戦略を以って、その決済者・キーマンへの人脈へのアプローチ、
または営業窓口から上司のご紹介、さらには決済者・キーマンへのご紹介に結び付けるといった戦略を構築する必要があるのです。
もちろん、それぞれのご挨拶における提案書は、それぞれの立場を理解した上で、違うご説明を指し上げることも重要ではあります。
システム導入による名刺戦略！
現在、多くの名刺管理システムがありますが、お勧めとなるシステムはクラウド経営システム「ALL-IN」です。
「ALL-IN」は顧客管理・人事・給与・会計・販売管理など、経営に必要な全てが含まれていて、その全てが連動する優れものです。
特に「ALL-IN」の「顧客管理」は、顧客情報を一元管理するだけではなく、すべての顧客を見込み客からファン、アンバサダー（超優良顧客）まで、ロイヤリティ別に把握・管理できます。
取引情報も登録可能で、コンタクト履歴、購入履歴もすべて入力、管理、閲覧が可能です。
その企業へのアプローチはいつ頃初回訪問をしたのか、その際はどのような商談内容だったのか、全社員が閲覧できます。
また、上司との同行営業の際には「ALL-IN グループウェア」で外出先からスケジュールを共有もでき、当日の提案書の相談などもできます。
見込み企業へ、誰と一緒に同行し、営業先の面談者は誰なのか、事前に把握することで戦略的な営業が可能となります。
おわりに
いかがでしたでしょうか。
1件1,000万円以上の受注を得るには、情報を共有し、綿密な戦略を練る必要があります。
結局、企業はひも解いて分析すればするほど「人」に行き着きます。
中国・孫氏は「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とも言いました。
見込み企業の組織を理解し、「人」を理解することなしに受注はあり得ません。
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