Webマーケティングにはネット広告、メール、SNSなど様々なマーケティング手法がありますが、インターネット黎明期からいまだに第一線で使われている手法がメールマーケティングです。メールマーケティングがまだWebマーケティングの第一線で使われているのは未だにコストパフォーマンスが良いマーケティング手法だからです。
本記事では、メールマーケティングがなぜコスパが良いマーケティング手法なのか。どのようなメール配信システムを使えば良いのかなどについて説明します。
メールマーケティングはなぜなくならないのか
スパムメールはインターネットの黎明期から存在しますが、いまだにスパムメールが駆逐される事はありません。なぜなら、スパムメールというのは効率の良いマーケティング手段だからです。一般的にマーケターはCPAという指標でマーケティングの効率の良さを管理します。CPAとは目標とするアクションを1アクションあたりどの位のコストで獲得したかという指標です。
例えば、紙のダイレクトメールを送って注文を目標とする場合、1通当たりの郵送コストが100円で反響率が1%ならばCPAは10000円となります。メールの場合は印刷や郵送費用もないので、コストの部分はほとんどゼロになります。よってCPAという観点で言えばメールはどの販促手法よりも最もコストの安い手法になるのです。
このような観点からメールはコストパフォーマンスの良い販促手法ですので、メールマーケティングを行っていない企業はぜひメールマーケティングに挑戦してみることをお勧めします。
メールマーケティング目的別における2つの注意点
以上で、メールマーケティングの重要性は説明しましたがでは具体的にどの様な方針でメールマーケティングを行えば良いのでしょうか。メールマーケティングの目的と必要な機能について説明します。
まず、メールマーケティングには大きく分けて2つの方法があります。1つは、新規顧客を集客する目的のメールマーケティング、もう1つは既存客への提案の為のメールマーケティングです。
新規顧客を集客する目的のメールマーケティング
1つ目の新規顧客を集客する目的のメールマーケティングですが、この時に重要になるのは名簿をどの様に作るのかという事です。よくメールで新規客を集めようとするのは、スパムなのでマーケティング施策として良くないという話をする人がいますが、予算がないけど時間はあるという企業にとっては有効な手段でBtoBの新規開拓に向いています。
典型的なパターンはSEOやメディア系の事業を行っている会社が営業の切り口に使う方法で、メールでSEOの簡易診断やメディアの場合は取材を切り口に営業を打診するメールを送って、反響のある企業に対してアポイントを取る方法です。ポイントとしてはテンプレートのメールを宛先だけ変えて一斉配信しているけれども個別感を出す事が重要です。
また、ホームページでアドレスを公表していないメールアドレスにメールを送ると不審がられるので会社の代表メールなどに送るようにしましょう。
既存客への提案の為のメールマーケティング
もう1つの既存客への提案としてメールを送るパターンですが、これが一般的にイメージされているメールマーケティングで、既にメルマガの会員登録を行ってくれたり、面識のある人に対してメールで一斉にオファーを送る方法で、BtoB、BtoCを問わず多くの業種のマーケティングで利用可能なマーケティング手法です。
この時に重視するべきはコンテンツの個別性と、反響を分析できる様に可視化している事で、典型的なパターンは健康食品や化粧品などの通販会社が行っているマーケティングの手法があげられます。
コンテンツの個別性とはすなわち、誕生日であったり、購入して商品を使い切るであろう1か月後であったりという風に一斉に同時に送るのではなくて、相手の購買意欲が高まりそうなタイミングに合わせて、提案を練り込んだメールを送るということです。
反響を可視化しているという事について、メールシステムによってはメールが開封されたか、メールから誰がメール内のリンクを踏んでランディングページに辿り着いたかなどをすべて分析できるようになっています。上で挙げた健康食品や化粧品の通販会社のような業種はこの反響率が少し変わっただけでも大きく利益に影響があるので、メールの運用には注意を払っています。
もちろん、このように個別にメールを出すのではなく、メールマガジンのような形で全ての対象者に一斉に同じ内容のメールを送っても十分効果は期待できます。メールアドレスを多く保有している場合は、反響率が低くても反響数自体は期待できるため、とりあえず挑戦するのが良いでしょう。
メール配信システムの選び方
以上のように目的別のメールマーケティングの注意点について説明しましたが、どのようなメール配信システムを使ってメール配信を行えば良いのでしょうか。
まず、新規集客を目的としたマーケティングにシステムは必要ありません。新規のメールアドレスの取得に時間がかかるし、件数も少ないと考えられるので1件、1件手作業でやることが可能です。なお、メールアドレスの取得については業者から購入すると有効ではないメールアドレスであったり、公表していないのでメールを送ると不審がられるメールアドレスが混じっている可能性があるので、自力で探すがクラウドソーシングなどで外注して集めた方が良いでしょう。
メールの配信数を検討する
数百、数千以上の規模のメールアドレスに対して定期的にメールを送りたい場合はメールシステムを検討する事になります。この時にまず注意するべきなのはメールの配信数です。メールシステムの多くは月に何通までや、何メールアドレスまでと言う風に配信数を制限しています。毎月のメール送信予定件数をイメージした上でシステムを選んだ方が良いでしょう。
機能を検討する
その上で、メール配信数の制限の次に検討する事が機能です。最低限必要な機能としてメールアドレス毎にメール文面に違う名前を差し込む「名前差込機能」があるメールシステムを選んでください。同じ文面を一斉に配信したいだけならこの機能さえ備えていれば、ほとんど不便な事はありません。
コンテンツの個別性を重視する場合、顧客の購買段階に合わせてメールを送る機能を「ステップメール」誕生日など特定の記念日に配信する「記念日メール」機能付きのメールシステムの中からメールシステムを探した方が良いでしょう。
その他にも、htmlメールを送る場合は「HTMLメール」機能のあるものを選ぶ必要がありますし、最近では「A/Bテスト」機能などがついているメールシステムがありますので、各種機能のと価格を勘案した上で導入するメールシステムを決定することをお勧めします。
おわりに
以上のようにメールマーケティングとシステムについて説明してきました。メールマーケティングにおいては重要なのは反響を売上につなげる事ですが、反響があったのに誰もメールのレスポンスを管理していなかったので反響フォローをしていなかったという事も起こり得る事です。メール配信システムと顧客・営業管理システムは大抵の場合別々のシステムで運用されているので、メールで来た見込み案件をマーケター側だけしか確認していないので、顧客管理・営業システムだけを見ている営業サイドは気が付かないのです。
ALL-INはメール配信システムだけではなく、顧客管理、営業管理などのシステムも統合されているので、このようなシステムが違う事によるフォロー忘れを防げるように設計されています。複数のシステムを利用する事によって、フォロー忘れが発生している企業はぜひALL-INの導入を検討してはいかがでしょうか。
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