近年ITが進歩し多くの経営に役立つシステムが注目され導入されています。SFAもその1つです。SFAはいまや大企業だけが導入するシステムではないのです。こういったシステムを導入している企業と、していない企業では大きな差が開ける時代になってます。中小企業の経営者のみささんもSFAが経営に役立つかどうか一考してみてください。
1．営業支援（SFA）ってなに？
営業支援（SFAエスエフエー）とはSales Force Automationの略で、今までの営業というものは勘や根性、経験といった属人的なリソースや暗黙知的なものでどうにかするというイメージでしたが、これらを科学的に営業を改善しようという概念を営業支援（SFA）と言います。
SFAによって特定の営業担当者だけで抱えがちであった顧客の情報や進捗状況といった営業にかかわるすべての情報をデータ化し共有、活用することで営業プロセスを自動化、生産性を上げ、効率を上げることを可能にしました。
2．SFAが注目される理由
SFAが誕生したのはここ最近ではありません。アメリカでは1990年代から、日本では1990年代後半で、すでにSFAはその存在が知られていましたが、日本企業は人と人とのつながりを大事にする傾向が強く、あまりSFAは普及してきませんでした。
しかし近年、急激に海外ではSFAの導入が進み、日本でもSFAを導入しようかと多くの企業の注目を集めています。そこでなぜこれほどまでにSFA が注目されているのかその理由を見ていきたいと思います。
手軽に利用できるようになった
SFAがこれほど注目を浴びる第一の理由として、誰でも手軽にSFAを使うことができるようになったことがあげられます。SFAの概念が注目された1990年代では企業の多くはパソコンの導入がまだできておらず、パソコンを使いこなせる人材も少なかったのです。
しかし近年、ITが進みパソコン、スマートフォン、タブレットが登場し、簡単に使いこなせる人材が急増し、誰でもSFAを活用できるようになりました。
SFAは他の管理システムに比べてコストが安い
SFAは他の管理システムに比べ、導入コストが安いです。またSFAを安価で提供してくれるメーカーも多くあり、中小企業などの予算が少ない会社でも導入できるというのも注目される理由です。
SFAを使う企業と使わない企業で大きな差が生まれてきた
いまのSFAは昔よりかなり進化しており、かなり高度なデータ分析が可能になりました。
そのため従来の方法の紙媒体での営業データ管理では、SFAを導入している企業に、営業効率という点で圧倒的不利になってしまいます。現代の営業ではSFAは不可欠なものになっています。
3．SFAのメリットとデメリット
営業効率アップ、低単価と良いイメージしかないSFAですが、デメリットもあります。メリットとデメリットをしっかり踏まえ、SFAを本質から理解しましょう。
メリット
SFAを導入することで得られるメリットは次の3つです。
営業目標を明確化
SFAで売り上げ目標を設定することで、受注案件があとどれだけで売り上げ目標に達するかなどの具体的な数値目標を算出してくれます。
営業活動を可視化
SFAでは現在の営業活動状況や進捗状況をデータ化し管理することができ、これによって部署の中で誰がどの顧客を担当し、どんな状況になるかを把握することができます。
営業情報の共有
SFAの機能によって、グループや部門でのスケジュール管理、資料、報告書、文書の共有が容易になります。業務効率を上げるために、この機能は適しています。
また営業活動の進捗状況もリアルタイムですぐに共有し把握できるため、経営戦略の見直しや対応が可能になります。報告業務も簡単にできるようになるため、今までの報告業務の手間を軽減できます。
デメリット
SFAのデメリットはの2つです。
使用されなくなってしまう可能性がある
SFAを使って業務報告をすべて入力し、管理しなければSFAの機能はうまく働きません。しかし今まで現場で営業をやってきた人間にとっていくら簡単にSFAで業務報告できるといっても、営業情報をすべてリアルタイムにSFAに入力するというのは面倒だと感じる恐れがあります。これではせっかくのSFAも機能せず、導入コストを無駄にしてしまいます。
現場の人間が扱いきれない
一気にSFAを導入すると起こるのが、現場の人間にがSFAを使いこなせず、業務に支障が出てしまうことがあります。意外に現場の営業担当者とはスケジュールを手帳管理していたり、アナログな方法を使っている人が多いものです。少しずつSFAを導入して、慣れさせることもSFAを機能させる大事な要因の一つになります。
4．SFA導入成功事例
実際にSFAを導入した企業がどうなったのか事例を使ってみてみましょう。
東京海上日動ベターライフサービス株式会社
この企業は主に高齢者住宅や有料老人ホームなどの事業を手掛けている企業です。
この企業がSFAを導入するきっかけをお客様相談部のグループリーダー斎藤清氏はこう語っています。
お客様の中には介護が必要になる前から当社の物件を検討していただくことが多く、入居費用に関しても高額なものとなりますので、長い年月を掛けて入居を決められる方が多いのです。入居までの長いご提案活動の中で、何度も施設にお越しいただき、こちらのご説明をさせていただいたり、お客様の理想の老後をお聞かせいただいたり、時には体験入居をしたり、様々なアプローチがあります。真剣にご検討いただいているお客様との面談内容を記録とし、全員で情報共有、フォロー出来る仕組みを構築することが最大の目的でした。
SFAを導入後は問い合わせ内容などをスムーズに営業担当者に引き継ぐ区とが可能になり、1つの商談を全員で共有し、過去の面談内容もデータから閲覧できるため、質の高い対応を顧客にできるようになったとのことです。
また介護付き住宅に入居が決まった後も、入居前の不安点などがすでにSFAによってデータ化、共有されているため、顧客に合わせた対応が可能になり、入居者の満足度も向上しているようです。
アイメックス株式会社
アイメックスは光学電子機器や産業用電子機器の開発、設計、製造を手掛ける事業を展開しています。
この企業が持っていた課題は営業情報が全く社内で把握できなかったことでした。
導入前は、「誰がどの程度案件を持っているか」「顧客への営業プロセスがどうなっているのか」などの情報を上長及び他の営業担当者が把握ができていませんでした。情報を共有する環境が出来ていませんでした。この課題を解決するためにSFAの導入を検討し始めました。
導入後は商談履歴の把握や情報の共有ができるようなったようです。またこれからは営業プロセスの管理や、製品や顧客ごとの予算管理にも幅を広げていこうとしています。
5．SFAを試したい方におすすめ！ALL-IN
SFAについていろいろ理解が深まった次は実際に会社で試したいと思いますよね？実際に使ってみることが一番手っ取り早くシステムを理解することにもつながります。そこでSFAを無料でトライアルできてほかの管理システムも使えるおすすめツールをご紹介します。
ALL-IN
ALL-INが優れているのは、SFAの機能やCRM、会計システム、給与システムといった、中小企業が経営に必要なシステムをすべて一つにまとめてあることです。これさえあればSFAだけでなくCRM、ERPといった他のシステムも試すことができます。いまなら無料トライアルができますので、ぜひ自分の会社に合うかどうか試してみてください。
まとめ
SFAについていろいろとまとめてみました。こういった経営に役立つシステムについて知っておくのと知らないのでは、他の企業との差がどんどん大きくなっていってしまいます。業務効率を上げ企業を大きくするためにも、SFAなどのシステムで少しでも業務効率を上げていきましょう。
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