マーケティングには、さまざまな購買モデルが存在します。その中でもAIDMAは有名な購買モデルのひとつですが、現在はAIDMAは古いモデルだといわれています。今回はAIDMAを中心にこれからの時代に押さえておきたいお客様購買モデル3選を紹介！本記事で購買モデルの理解を深めておきましょう。

お客様購買モデルとは？

購買モデルとは、消費者の行動プロセスをモデル化したものです。何か商品やサービスを売りたいときに、傾向を元にした購買モデルは大きな効果を発揮します。有名な購買モデルといえばAIDMAですが、時代の変容とともにさまざまな購買モデルが登場しています。

マスメディアがメインだった時代が終わり、現在はネットが大きな影響力を持っていることは周知の事実です。ネット全盛期にAIDMAモデルを利用しても、効果的とはいえないでしょう。今回はAIDMAを中心に、ネットマーケティングから生み出された新たな購買モデルである、AISASやSIPSを紹介していきます。

AIDMAとは

AIDMA（アイドマ）は、1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏が著作で言及した購買モデルです。消費者の行動プロセスの頭文字をとってAIDMAといいます。消費者が商品を知って購入するまでのプロセスを5段階に分けています。

【AIDMA】

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

さらに、この5段階のプロセスを3つのグループに分類。5段階に比べると分かりやすく段階が分けられます。

• 認知段階：Attention（注意）
• 感情段階：Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）
• 行動段階：Action（行動）

この段階を意識したマーケティングを行うことで、消費者に届く商品やサービスが提供できます。また、同じ1920年代に応用心理学の分野で、アメリカのE・K・ストロングが論文中にAIDA（アイダ）を提唱しました。

【AIDA】

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Action（行動）

アメリカでは一般的にAIDMAではなくAIDAが代表的な購買モデルとして知られています。日本では、AIDMAに対して日本が提唱したAISASが比較されることが多いため、AIDAよりもAIDMAの方が有名です。

AIDMAとAIDAの違いはMemory（記憶）の段階があるかないかになります。購買モデルとしての内容には影響はないので両方覚えておきましょう。

AISASとは

AISAS（アイサス、エーサス）は電通が提唱した購買モデルです。AIDMAやAIDAと違ってネットが日常的になった現代にそぐう購買モデルになります。現代でマーケティングを行うなら、AIDMAよりもAISASの方が顧客心理を掴んでいるといえるでしょう。

【AISAS】

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

AISASは基本的にAIDMAを元に作られた購買モデルです。大きく異なるのは注意と関心を引いてからです。これまでの購買モデルの場合は、欲求、記憶、行動（AIDMA）または欲求、行動（AIDA）のどちらかでしたが、ここに検索、行動、共有が入ります。

AISASでは、注意、関心のプロセスを経て、自ら検索、行動し購入後には共有を行います。これまでは、商品やサービスを利用してもらうことがゴールでしたが、現代はその後の共有も考えたマーケティングを行わなければいけません。そのため、AISASはネットが普及した現代にぴったりの購買モデルといえるでしょう。

SIPSとは

先ほど紹介したAISASよりも、ソーシャルメディアに焦点を当てた購買モデルがSIPS（シップス）です。インターネットでの検索や購買が一般化され、現代はスマホの普及により誰もがソーシャルメディアを利用します。そんな、ソーシャルメディア時代に適した購買モデルを覚えておきましょう。

【SIPS】

• Sympathize （共感）
• Identify （確認）
• Participate （参加）
• Share & Spread （共有・拡散）

SIPSはこれまでのどの購買モデルとも違い、共感からプロセスに入ります。マスメディア全盛時代に比べると、情報の伝わり方が変容しているため、ソーシャルメディアでは共感することが重要です。その後、確認して参加、共有・拡散します。

各メディアに比べてソーシャルメディア全盛の時代では、AIDMAやAISASでは情報の伝わり方に限界があります。その点、SIPSはソーシャル時代に適した購買モデルです。

購買モデルを元にしたマーケティングを行うためにはどうしたらいい？

ここまで、AIDMA、AISAS、SIPSという3つの購買モデルを紹介しました。これらのモデルを自社で活かすためには、それに応じたマーケティングが必要です。現在の自社の顧客状況が把握できていない状態で、購買モデルを利用してもマーケティングは成功しません。

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まとめ

押さえておきたい3つのお客様購買モデルを紹介しました。各購買モデルの特徴を理解して、サービスや商品のマーケティングに利用しましょう。また、より購買モデルの効果を高めたいなら、ALL-INの導入がおすすめです。経営を見える化してより透明性の高い経営を実現しましょう。