営業計画を入念に立てたつもりでも、現実離れした計画であったり、計画だけ立てたものの、行動がともなわず、意味のない計画に終わってしまうことは多々あるかと思います。そこで、営業計画の運用方法を解説します。
売上目標から逆算した計画表の作り方
期が変わる時や月初など、営業目標を与えられたり、自分で目標設定するタイミングはどこの企業でもあるかと思います。しかし、実態を表してなかったり、行動指針とならない営業計画である場合には、すぐに形骸化してしまいます。
そこで、売上目標から逆算して、日々の業務内容に落とし込むような営業計画の立案がとても大切です。では、具体的にどのような営業計画が理想なのかを具体例をあげながら紹介したいと思います。
目標達成に必要な見込客数算定
まずは見込み客をステータスごとに分類することが大切です。分かりやすさ追求のためにざっくりとした例で話しますが、たとえば売上目標が月1,000万円だとしましょう。そのうちリピート顧客が500万円あったとした場合に、新規顧客だけで500万円の売り上げが必要です。
仮に、見込客からの受注率が10％、見込客1件あたりの受注見込金額が100万円だとすると、月に100件の見込み客を作る必要があります。このように、目標から逆算した見込客数を算出しましょう。
見込客をステータスごとに分類する
見込客といっても、アポイントを取っただけの顧客や、見積もりを提出している顧客、内示をもらっている顧客など、さまざまなパターンがあります。それらの重要度をごちゃ混ぜにして管理していると、アプローチをかける優先順位が分からなくなるでしょう。
そのため、営業の進捗度合いに合わせて分類すると良いでしょう。たとえば受注確度に合わせて上位からA顧客、B顧客、C顧客と設定し、C顧客はB顧客に上げるアプローチ、B顧客をA顧客に上げるアプローチ、A顧客から受注をもらうアプローチと、分類によって営業のすべきことを明示化することができます。
弊社が提供する業務クラウドサービス、ALL-INはCRM（顧客管理）の機能を含んでおり、見込み客をステータスごとに分類し、管理する事はもちろん、顧客のフォローアップや顧客分析などを行う事が可能です。詳しくは下記の記事をご覧ください。
見込客数確保に必要なアポ数を算定
目標から逆算した見込客数が足りなければ、目標を達成することは確率的に難しくなるでしょう。目標達成の成否は、見込み客数を見れば分かるため、かなり事前に対策を打つことが可能です。
また借りの話しですが、月に100件の見込み客が必要で、アポイントの電話の成功率が10％だとすると、月に1,000件の電話が必要です。テレアポができるのが月に15日だとすると、1日66件の電話が必要です。これに加えて不足分の電話をするなど、具体的な数を打ち出すことが重要です。
売上目標から逆算した行動計画
このように、営業計画は、目標から逆算した上で、どんどん内容を分解し、最終的には1日の行動計画レベルまで落とし込みをかけることがコツです。しかし、1日あたりの目標を出したとしても、それだけでは効率良く営業できるとは限りません。
なぜなら、営業が外回りする顧客の場所はまちまちですし、クレーム処理などのイレギュラー対応を迫られる可能性もあるからです。必ず、営業計画を行動計画とマッチングさせて運用する必要があります。
見込客周りの計画を立てる
見込客を回る時には、漫然と顧客のいわれるがままに回っていては、営業効率が落ちてしまいます。見込み客回りをする場合には、なるべく距離の近い顧客を固めながら回る必要があるでしょう。
具体的に、さきほどの例で話を進めると、最重要顧客であるA顧客を中心にルート設定をし、近くの顧客のアポイントを取っていくと良いでしょう。また、一筆書きで巡れるルート設定をすることが効率良く回る時のポイントです。
営業計画運用のコツ
売上計画がしっかり立てることができた場合、その運用の手をゆるめてしまうと、結局また計画倒れとなってしまいます。計画倒れになると、漫然とした営業活動になりがちですし、モチベーションの低下を招く恐れもあります。
そのため、営業計画は継続的にしっかりと運用していく必要があります。では、営業計画を継続して運用するにはどのような方法があるのでしょうか？それは「売上計画に全ての表を一本化する」ことや、「システム導入で計画表運用の手間を省く」ことが重要です。
売上計画に全ての表を一本化する
営業が利用する表には、各会社ごとにさまざまな表があるかと思います。売上見込表や売り上げ実績表、顧客リストや見積もりリストなど、あげればキリがないほどです。
しかし、これらの表を1つずつ開封していては、仕事の効率が悪くなってしまいます。なるべく一本化して運用すると良いでしょう。母体となる表は、売上計画に関する表が望ましいでしょう。
この記事で紹介したように、売上目標から逆算すると全ての業務に落とし込みがかけられるため、中心に据えると良いでしょう。
システム導入で計画表運用の手間を省く
売上計画表を作って、実際に運用していくと、表づくりや更新作業などのメンテナンスが手間であることに気が付くかと思います。1人で管理しているだけでも面倒ですが、複数人で管理し出すとより作業が煩雑となってしまいます。
気が付けば表作りにウエイトが占められて、肝心の営業活動に支障が出てしまうことも考えられますので、こうなっては本末転倒といわざるを得ません。そんな悩みを一発解決してくれるのが営業システムの導入です。
弊社が提供するALL-INには上記で述べたCRMに加え、営業支援システム(SFA)も含まれており、属人的な営業から脱する事が可能になります。ぜひ、お試しください。
営業の肝に成り得る計画表を自動化することができると、仕事全体がスムーズになるでしょう。システムにかけた費用がテコの原理のように売上に跳ね返ってくるかと思いますので、真剣に検討すべきところです。
まとめ
営業計画は、計画倒れになることが多いですが、しっかりと運用できれば、とても費用対効果が高いでしょう。アナログの方法でプランニングしても良いですが、システムで雑務を補うと、確実かつ効率的に利益を生むことができるでしょう。ぜひ、自社に合うシステムを探してみましょう。
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