本記事では、中小企業を経営するためにあたり、知っておくべき重要な二つの要素について言及していきます。大手企業と中小企業というステータスは、顧客にとってあまり重視するほどの違いはないという理解、そして、大手企業に対抗するには、一人あたり生産性を上げ、小回りのきく経営を意識し、効率的な経営をする。この二つの要素について以下の章でより掘り下げて詳しくご紹介していきます。

1. 顧客にとっては、大企業も中小企業も関係ない！

中小企業経営に置いて念頭に置くべき重要な事は何でしょうか。それは、顧客にとって、企業の大きさは重要ではないという事です。

例えば、ある特定のメーカーの調味料が欲しい場合を考えてください。どの様に買いに行く店を選ぶでしょうか。おそらく、家から近かったり、一番安かったりという判断基準で選ぶのではないでしょうか。この時におそらく家からも遠くて、売り場も小さくて、値段が高いけど地元の中小企業だから、地元のローカルスーパーに行くという判断をする人はいないでしょう。

スーパーだけではなく業種や業態などに関わらず、この様な事は全ての企業に言えます。顧客がどの企業からサービスや商品を購入するか考える時にはサービス・商品の内容、価格、店員・営業マンの接客力など様々な事を考慮して考えますが、その企業が大企業か中小企業かという事はあまり考慮されません。(むしろ、BtoB系企業の場合与信管理の関係で大企業が優遇される傾向すらあります。)

では、中小企業はどの様な事に注力して、大企業や他の中小企業に打ち勝てば良いのでしょうか。

2. 中小企業が重視するべきなのは1人あたりの生産性

中小企業が何に注力するべきかについて考える前に、まず大企業の強さについて考えて見たいと思います。大企業は規模が大きい分、例えば仕入れについても大量に仕入れるので中小企業よりも低い掛け率で仕入れる事が可能です。更に広告宣伝費も潤沢で、全国で展開しているという強いブランド力があります。

大企業である事によって得られる、資金力や仕入れ力の規模の大きさによって、地場の中小企業を圧倒するというのが基本的な大企業の攻め方になります。

ここで、中小企業が焦って、一番やってはいけないのが大企業と同じ土俵で戦う事です。代わりに、中小企業が考えるべきはどうすれば効率的に利益を確保できるかという事です。なぜなら、大企業の一支店というのは小回りが効きません。規模が大きいために意思決定に時間がかかりますし、人を入れすぎて無駄な管理職層が厚かったりと鈍重な組織になりがちです。

よって、大企業であるがゆえ小回りが効かないので、意思決定が早く無駄のない組織体制の中小企業には仕事の効率性では勝てないのです。つまり、中小企業が目指すべきは大企業の様なルールによって統制された縦型の官僚型の組織ではなく、それぞれがスピーディーに自分の職務を全うできるフラットな組織体制によって利益が確保できる仕組みを構築する事です。

この様な仕組みができていると1人あたりの生産性が高まります。1人あたりの生産性とは、定価から原価を引いた粗利益の合計÷社員の人数で算出することが可能です。

気をつけなければならないのが、1人当たりの生産性を上げるために従業員1人、1人の給料を減らそうとすると、労働環境がブラックになり、離職率が高まり、有能な人材やノウハウが溜まりにくくなります。人件費について仕事に給与が見合っていない場合はともかく、中小企業は給料を削減する事によって1人あたりの営業利益額を高めようとすると失敗するので注意が必要です。

このような1人当たりの生産性が高ければ、人数が少ない中小企業でもトータルで充分な利益を出せるので、大企業と対等に渡り合う事が可能ですし、利益を人件費や新しい事業の開発費に回す事によって、企業を永続させる事ができます。

3. 一人あたりの生産性を高める二つの方法

この章では具体的に一人あたりの生産性を高める方法について言及していきます。1人当たりの生産性を高める為には、２つの方法が考えられます。1つは大企業が弱い顧客層や取り扱っていないサービス・商品を提供する事によって価格勝負に陥らない領域で勝負して売上高を上げる攻めのアプローチです。もう一つは総務、経理などのバックヤード業務の効率化や無駄な業務の削減を行う事によって販管費を削減しようという守りのアプローチです。

わかりやすく言い換えると、新規市場の創出により、売り上げを増加させ、業務効率化で人の数を調整することで、分子が増え、分母が減り、一人あたりの生産性は必然と上がります。

前者のアプローチについては、取り扱っているサービスや商品の性質、競合の商品力、顧客のニーズなど様々な事を加味した上で戦略的に行う事が必要ですが、後者のアプローチについては思い立ったらすぐはじめる事が可能です。

一人あたりの生産性を高めるための業務効率化をする方法

後者のバックヤード業務の効率化、無駄な業務の削減などのアプローチによって、経営が効率化され1人当たりの生産性を高める事が可能です。では、どうすれば業務を効率化できるのかというと、結論から言えば、業務システムの導入です。

中小企業にありがちな無駄について例を挙げてみます。

・顧客管理ができておらず、担当営業マンしか営業状況が分からず。誰もフォローができない。

・経費精算を各々が好きなタイミングで行い、請求書も営業事務が発行、売掛金管理もしているので、月次決算業務を行うのに、いちいち経理以外の部署への確認を行わなければならない。そもそも、月次決算を行うと現実的に業務オペレーションが回らない。

・誰かが突然退職したり休んだりすると、その人しかできない業務があるので仕事にならない。

この様な業務の無駄は多くの中小企業で見られますが、本質的にこの様な問題を抱えている企業は情報の共有ができていません。顧客台帳があって営業状況がきちんと共有されていたり、請求書の発行状況や、経費の支出状況を経理が記録を見ただけで把握する事ができればこの様な問題はなくなりますし、その人しかできない業務というのは無くなります。

この様な情報共有に有効なのが業務のシステム化なのです。システム化というとシステムを開発するのに膨大な費用が掛かる割には、結局みんな言う通りに使わないので無駄になるというイメージがありますがそうではありません。

確かに、大企業の場合自社のオリジナルシステムを何億円掛けて開発したけれども、何千人という従業員の中で結局使えない人が出てくるので、システムが無駄になるという事はありえますが、実は中小企業はシステム化ととても相性が良いのです。

現在では多くの企業が業務システムを提供しているので、決められたパッケージのモノなら月々数千円から中小企業でも簡単に導入する事ができますし、人数が少ないので業務をシステムに合わせて変更したり、システムを使えない人のフォローアップもしやすいのです。この様な理由から、むしろ中小企業の方がシステムを利用した情報共有、業務の効率化に向いていると言えます。

おわりに

弊社が開発・提供する、「ALL-IN」は中小企業に特化した”トータル業務マネジメントシステム”です。「ALL-IN」には、ERPシステムはもちろん含まれており、その他にもSFA（営業支援）システム、CRM（顧客管理）システム、BIツール、タスク管理機能など、中小企業の経営に必要な業務システムが全て一つに詰まっております。 「ALL-IN」を導入することで、その他の業務システムを検討する手間もコストも必要無くなります。また、これまでバラバラなシステムを使っていたことによる、入力の2度手間などの非効率な業務フローが、「ALL-IN」ではスッキリと効率化されます。

例えば、ALL-INのコックピットでは、経営に必要なすべての数値や状況が一目でわかります。「見える化」することによって自社の持ちうるリソースの中から、何を重視して再考すればいいのかが一目でわかります。

ぜひこの機会にシステム導入を検討されてはいかがでしょうか。