SFA（Sales Force Automation＝営業支援システム）とは、営業マンの活動履歴を記録したり、営業活動からの売上予測を立てたり、営業マンのパフォーマンスを評価することができる、”営業活動を最適化させる” ためのシステムです。

今回はSFAツールが営業活動に与えるメリットをまとめるとともに、実際のSFAツールのご紹介をします。

1. 営業チームのマネジメントが的確で容易になる

SFAを導入すれば、営業マネージャーは各営業マンの行動履歴、商機、営業成績や顧客からのクレームなどを一括で俯瞰し、一元管理することができます。その結果として、マネージャーは特定の見込客に対して、能力、専門知識、スケジュールなどに合わせて最適な営業マンに対応させることができます。営業マンの見込客に対する適合性が高いほど、また、接触が早いほど見込客の成約率は上がります。

また、SFAツールは社員の営業活動を履歴に残し、報告書を迅速に作成してくれるため、業績の振るわない社員や、結果を出している社員の行動を分析し、どのような行動を取るべきかや、効果的な営業サイクルを提示してくれます。

その営業サイクルを社内で共有することにより、営業の改善となりますし、次の一手が可視化されているのは、新人の営業マンなどにとって非常に有益です。

2. 商機の所在と質を把握できる

競争が激化する今日では、どの企業も競合の営業活動に注視しています。SFAシステムは競合の営業活動をチェックして、脅威（threat）と機会（opportunity）を見つけ出してくれます。
また、問い合せをくれた方がどこから情報を得て来ているのか、その中でもどのチャネルからきた方の成約率が高いのかなどを測定してくれるため、どこに営業部隊を配置し、力を入れるべきか、またどのような戦略が有効なのかが自ずと見えてきます。

今までは上記のような知見を個人が貯め込んでいて、他の社員に共有できていなかったり、いちいちエクセルなどに入力して大変な手間がかかってしまいましたが、SFAソフトウェアでそれを記録し一元管理すれば、リアルタイムで他の社員も閲覧することができ、組織としての業績の向上が期待できます。

また、一回の訪問や電話の効率を分析してくれるため、無駄な労力は省き、効果が出ているところに注力することができます。さらに、マーケティングの情報やリサーチのレポートなど他の部門のデータを統合できるため、営業チームはより準備が整った状態で営業に望むことが可能になります。

3. 強い機能別ツール５選紹介

ALL-IN

「営業マンの「忘れた」を防止！ 次回アクションが明確になる機能が充実。ALL-INは、営業支援システム（SFA）と グループウェア機能が、一つになっているので、営業で発生したタスクをカレンダーに表示させたりアラートを設定することでメールに通知がきます。」（参照：ALL-IN機能）

グループウェアと一体型のソフトウェアであるため、スケジュールやタスクと顧客データが一元管理でき、多くの案件を個人が抱えたり、見込客や顧客に早急な対応が求められる営業チームに適したソフトウェアです。

ZOHO CRM

「Zoho CRMは、メール、電話、ソーシャルメディア、チャット、そして訪問といったさまざまなチャネルでのやりとりを一元化。 Webサイトの訪問追跡とメール分析機能で、お客さまの行動から興味や適切なタイミングをリアルタイムに把握するなど、営業につながるお客さまのニーズを分かりやすく見える化できます。」（参照：ZOHO CRM機能）

顧客との接触や、顧客のオンラインでの行動を分析してくれるため、顧客管理に優れたソフトウェアです。

GRIDY SFA

「「顧客情報」に関わる行動履歴を最短3ステップで入力可能な「営業報告」（営業日報機能）に入力していくだけで有効な顧客情報を蓄積されます。担当者、商談、営業報告、スケジュール、ファイル等、顧客企業に関連するすべての情報を顧客詳細画面で一覧表示することで、営業プロセスを可視化します。」（参照GRIDY SFA機能）

顧客情報と営業活動を記録しておくと、それらを分析し、営業活動のサイクルを可視化してくれます。簡単な入力と、見やすい情報の一覧で次の一手が見やすくなります。

Salesforce

「製品やサービスについて顧客の声を正しくつかむには、LinkedIn や Facebook、YouTube、Twitter などのソーシャルメディアを活用し、顧客と多面的に関わることが重要です。 顧客が感じている問題点を把握し、貴重な情報として認識することで、問題が大きくなる前に解決策を提供することができます。」（参照：Salesforce機能）

業界最大手のSalesforceは顧客のSNSでの活動を一括で把握し、より綿密な顧客管理を可能にしてくれるため、顧客の細かな動向を洞察したい営業チームに最適なソフトウェアと言えるでしょう。

まとめ

従来の営業活動は、個人の裁量や能力に依るところが多く、その属人性から組織として安定したパフォーマンスを発揮できない企業が散見されます。

SFAによって、最適な営業サイクルを確立し、社内で共有すればいつでも誰が行っても一定の結果を残すことができ、安定した収益につながるため、経営をより安全にしてくれるでしょう。

まずは、あなたの会社が抱える営業活動における課題を見つめ直し、上記のどのSFAソフトウェアが解決してくれるかを考えてみましょう。そうすれば自然と導入すべきSFAソフトウェアがわかるはずです。