自社の営業がうまくいかない原因の多くは、営業管理にあります。例えば、営業管理についての知識が乏しい、まだExcelなどで管理しているなど、考えられる原因は多いです。

そこで、営業管理の「今」を掴むために知っておきたいのが4つのマネジメントポイント。今回は、営業管理に欠かせない4つのマネジメントポイントを解説していきます。

営業管理の目的とは何か？

そもそも営業管理の目的とはなんなのか？それは、案件の獲得です。

企業は、効率の良い営業管理を行うことで、設定された目標を達成します。また、正しく営業管理できていれば、マネジメントと現場の連携がとれ、豊富な情報を共有できます。その中で自社だけの営業手法を見出せば、後世に渡って影響力のあるマニュアルを生み出すことが可能です。

営業管理は、目的達成のための手段に過ぎません。その手段を間違えていれば、目的を達成することは不可能です。いまだにExcelなどで営業管理をしている方は、果たしてそれが好ましい手段が改めて考える必要があります。

目的を達成するための営業管理

営業の目的を達成するためには、常にポイントを意識した管理が必要です。各過程で手を抜けば、いずれ大きな歪みとなって自社に影響を及ぼします。こうした事態を避けるためにも、まずは自社の管理状況を把握して、解決策を考えましょう。

営業管理で重要なマネジメントポイントは大きく4つに分かれています。

• ・目標管理
• ・行動管理
• ・案件管理
• ・モチベーション管理

上記のマネジメントポイントを意識して、営業管理を行うことで目的達成までスムーズに進行できます。営業管理がうまく行かない方は、こうしたマネジメントポイントを疎かにしていることが多いです。今回は4つのマネジメントポイントを中心に目標を達成する営業管理のコツを紹介します。

営業管理の「今」を掴む4つのマネジメントポイントを解説

それでは、営業管理の今を掴む4つのマネジメントポイントを解説していきます。まだ、それぞれのポイントを理解していない方は、ここで具体的な内容を知っておきましょう。

目標管理

目標管理は企業にとって、重要な目的を達成するための管理です。個々の営業マンがそれぞれの目標を達成し、チームやグループ単位で成果を上げ、ゆくゆくは企業全体の目標達成につながります。目標は、日別や月別、半期ごとに進捗を把握し、全体の進捗を把握します。

ただし、目標管理で気をつけるべき点は、結果を求め過ぎてしまうこと。目標管理を意識していると、必ずノルマをクリアする社員とそうでない社員が出てきます。そこで、ノルマをクリアした社員を放任し、そうでない社員に固執すると結果目的となります。

こうした状態は目標管理ではなく、結果管理といえるでしょう。社員全体が目標を達成するにはどうしたら良いのか？その筋道を立てるのが目標管理です。

目標管理を上手に進行するポイントは？

目標管理を上手に進行するためには、結果管理にならないような意識です。例えば、目標達成している社員と、目標達成していない社員がいます。この際に目につくのは目標を達成していない社員ですが、考えなければいけないのは達成するまでのプロセスです。

目標達成した社員が本人の実力ではなく、外的な要因で達成していたとしたら、次も達成するとは限りません。むしろ、今は目標達成していなくても、今後伸びるのは達成していない社員の可能性もあります。

目標管理を上手に進行するポイントは「今」を見極めることです。どういった過程を得て今に繋がったのか？その中身を知った上で目標管理を行ってください。

行動管理

行動管理は、営業マンの行動をマネジメントする部分です。目標管理で解説しましたが、なぜ今の状態になったのか、そのプロセスを把握しなければいけません。やみくもに、目標達成していない社員を責めたり、精神論で動かそうとしたりすると、営業マンの士気を下げてしまいます。

なぜ、営業がうまくいかないのか？この点に着目して、抽象的ではなく具体的な数字を出していきましょう。

行動管理は、営業の数値化です。何が原因なのか仮説を立てて、分析をしていくことが重要になります。

行動管理を上手に進行するポイントは？

行動管理を上手に進行するためには、自社の基準値を明確にすることが重要です。営業に関わるすべてのプロセスを数値化し、その基準を自社で生み出すことで、営業をスムーズに進行できます。基準値を上回っている理由、下回っている理由を把握して、原因を探りましょう。

行動管理を数値化できれば、営業マンごとに最適な行動が把握できます。数値化によって改善点が明確になるので、営業の生産性を最大限まで引き上げられます。行動管理は、プロセスの数値化を意識して行いましょう。

案件管理

案件管理は、営業によって見込み化した企業を受注に向けて動かすためのマネジメントです。基本的に、見込み化した時点で自社を優先的に選んでもらえる可能性があります、ただし、何らかの要因でそれが実現しないことも多いです。案件管理で重要なのは、いわゆるボトルネックを排除することです。

顧客がなぜ自社を利用しないのか？徹底的にボトルネックを考えて排除しましょう。こうしたボトルネックの把握は、営業マンからの報告を元にしますが、改善が難しい場合はマネージャーも同行して原因を突き止めることが大切です。

案件管理を上手に進行するポイントは？

案件管理を上手に進行するポイントは徹底追及することです。顧客が利用しない理由が分かれば、顧客との関係性改善はもちろん、今後のトラブルにも対応できます。そのために、必要なのは営業マンの報告の徹底化です。

営業マンの仮説を元に5W1Hを徹底して、利用しない理由を明確にしましょう。営業マンの間でこのプロセスを習慣化できれば、最適な営業方法が生み出せます。

案件管理がうまくいけば、営業マンの無駄な時間を削減できます。これまで、時間をかけていたクライアントに対して、訪問しないという選択肢を取ることが可能です。空いたリソースはほかの顧客への時間へ当てましょう。

モチベーション管理

営業マンに必要な要素といえば、モチベーションです。営業マンと顧客の関係性は特に重要で、モチベーションのない営業マンから商品やサービスを買う顧客は存在しません。どこか信頼できる部分があってこそ、顧客は行動を起こします。

モチベーション管理で難しい点は営業の性です。往々にして、モチベーションの高い営業マンは結果を残しています。営業で成果を出すことが自信へとつながります。これはほかの業種に比べると顕著に見られる傾向です。

一方で、モチベーションの低い営業マンは結果を残していません。営業での成果のなさに大きく自信を失っているでしょう。モチベーション管理は、ほかの営業管理に比べて手を抜く方は多いですが、実は営業管理において重要なマネジメントポイントです。

モチベーション管理を上手に進行するポイントは？

モチベーション管理を上手に進行するために必要なのは、営業管理の成功と徹底したケアです。

営業管理のプロセスが上手くいっていれば、営業マンの成績も上がります。これまで紹介した管理をしっかり行うことは、企業としての目標達成だけでなく、社員のモチベーション増加にもつながります。つまり、営業管理が上手くいっていれば、モチベーション管理は必要以上に意識する必要はありません。

ただ、営業マンは対人のいる職業です。常に不安や悩みを抱えているため、その意見に耳を貸す場が重要になります。論理的なアドバイスだけでなく、感情をフォローするような場を作りましょう。

Excelはもう古い！営業管理で意識すべきは鮮度の高い情報

さて、ここまで４つのマネジメントポイントを把握した方の多くが気づいている点があります。それは、Excelなどのスプレッドシートでは営業管理は不可能に近いという点です。さまざまな情報が錯綜する営業管理を、シートだけで把握するのは難しいです。

また、日本の営業現場は上司と部下の連携が必要不可欠になります。情報の共有が上手く行かなければ営業管理も上手くいかないでしょう。そして、数ある情報で大切なのは鮮度です。「今」の情報を意識して積み重ねることで大きな成果を生み出せます。

営業管理をスムーズに進めるならALL-INがおすすめ！

では、営業管理をスムーズに進めるにはどうしたらいいのか？リアルタイムに情報を得るために、おすすめしたいツールがクラウド経営システムです。会社のあらゆる情報が管理し、連携するクラウド経営ツールなら、営業の「今」を常に把握できます。

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これからExcelでの管理を卒業して、新たな管理を行いたい方はALL-INの導入を検討しましょう。クラウド経営システムなら、営業管理の現状を大きく変えてくれます。

まとめ

営業管理の「今」を掴む4つのマネジメントポイントを紹介しました。これらのマネジメントポイントを把握しておけば、スムーズな営業管理が可能です。ただし、営業管理を円滑に進めるならツールの選定も重要になります。

そんなときは、弊社で提供しているクラウド経営システムを利用しましょう。営業管理に関わる多くの要素を連携できます。それでは、営業管理を改善して企業としての目標達成を目指してください。