営業は足で稼ぐべきだと先輩や上司から教わっている営業は今でも多いのではないでしょうか？その理由に疑問を持たない先輩や上司がいる一方、精神論だと嫌がる後輩や部下もいるようです。その本質に迫ります。
営業は足で稼ぐ必要があるのか？
営業は足で稼ぐべきだというのは、営業経験者であれば一度は聞いたことがあるでしょう。その理由については、それぞれの会社や発言者によってまちまちですが、いずれの場合も営業たるもの足で稼ぐのが基本だと、力強く語られることが多いようです。
しかし、営業が足で稼ぐといわれるようになった理由や由来については、ご存知無い方が多く、その本質を知らないまま「足で稼ぐ」といっているケースが大半です。まずは、営業が足で稼ぐようになった由来を知っておきましょう。
営業が足で稼ぐ由来
営業が足で稼ぐようになった由来は、裁断機メーカーの営業からだという説があります。各企業が不要な資料などを焼却炉で燃やしていたため、裁断機メーカーの営業マンはオフィス街を練り歩き、煙突を探しながら歩いたとのことです。
煙突を数多く見つければ見つけるほど、見込み客が増えるということになるため、必然的に足で稼ぐことができたのです。そこからいつしか、他の業界でも足で稼ぐ営業スタイルが確立されて行き、現在までそのマインドが受け継がれているのです。
時代の変遷ごとの営業スタイル
営業が足で稼ぐ必要性の有無は、時代によっても異なります。時代の変遷と効果的な営業手法を照らし合わせると、営業マンが取るべき戦術が分かってくることでしょう。時代の変遷とは、戦後の焼け野原でモノがない時代から、ものが足りて来た時代、モノがあふれている時代の順に追っていくと、必要な営業手法に気付きやすくなります。
現在はモノだけでなく、情報もあふれている時代のため、より高度な営業スタイルが必要となります。
モノがない時代
戦後のモノがない時代は、モノを持っているだけで売れる時代でした。そのため、営業は顧客との接触回数が多ければ多いほど、必然的に売り上げが上がったのです。このような時代には、訪問回数がものをいうので、足で稼ぐ営業が効果的だったようです。
営業が汗水垂らしながら顧客の元を訪問し、御用聞きのように注文を取りにいったのです。売上が上がらなければ足で稼いでいないといわれ、叱責されていた人も多かったようですが、いずれにせよ、足で稼げる時代でもありました。
ものが足りて来た時代
しかし、モノが足りてくると、足で稼げなくなりました。いくら訪問しても、それだけで売れるという時代は終わってしまったのです。結果的に、買ってもらうように説得する必要が出て来ましたので、この頃の営業を説得型の営業と呼ばれるようになりました。
粘り強く顧客と交渉をしたり、時にはお願いするなど、顧客を説得する能力が重要となりました。顧客側も説得されたら購入するというケースもあったため、泥臭さも必要だったようです。
モノがあふれている時代
しかし、日本はいつしかモノがあふれる時代となりました。こうなると、いくら足で稼ごうが、粘り強く説得しようが、要らない物は要らないという時代になります。むしろ、要らないのに粘り強く営業されると、嫌がられてしまうでしょう。
そこで、提案型の営業スタイルが登場します。いかに顧客目線でメリットを提案できるかが営業に必要な能力となったのです。せっかく売上が上がっていた商品を、原価とともにコストダウンするためのVA提案など、顧客の立場に立った提案力が必要となりました。
情報もあふれている時代
更に、現在はモノだけでなく情報も溢れています。情報が溢れると、顧客は情報を選別する必要性がでてくるため、的確な情報提供が必要となります。そこで登場したのが、ソリューション営業です。
自社商品を購入してもらうに当たって、それにまつわる情報も合わせて提案することで、顧客の手間を省くことができる営業手法がソリューション営業です。このように、時代に合わせて営業ノウハウはレベルアップしているのです。
今でも足で稼ぐマインドは必要
営業の変遷を追っていくと、ただ単に見込顧客の増加を目指して足で稼ぐ時代は終わったように見えます。確かに、モノが溢れている時代に足で稼ぐ営業をしていれば、誰にも相手にされないでしょう。
それよりも、効率的かつ効果的な営業手法が求められているのです。しかし、足で稼ぐマインドの部分はそれほど変化していないともいえます。今風の足で稼ぐ手法も大切なのです。
ネットサーフィンで稼ぐ
今風の足で稼ぐ方法とはどのような方法でしょうか？かつては営業マンが自分の足で顧客を探していましたが、現在はインターネットで同じことができるのではないでしょうか？歩かずともネットサーフィンをするだけで、詳細に顧客の情報を得ることができます。
つまり、見込客となりえる情報は、会社に居ながら即座に行うことができる時代なのです。簡単な分、どの会社にも売り込みも多いため、差別化を図った売り込み法を模索する必要があります。
雑務はシステムで効率化
営業がネットサーフィンをすることで見込み客を簡単に増やせるのであれば、商談件数もおのずと増やすことが可能です。そう考えると、現在の営業マンは1人当たりの商談件数が圧倒的に多くなるはずなので、いかに雑務を減らすかが重要となります。
雑務を減らし、効率的な仕事を行うことが売上アップに直接つながるでしょう。しかし、行動量が多い営業ほど雑務も多くなるため、早い段階で頭打ちしてしまうことが多いようです。そのような場合には、システム導入によって雑務を軽減すると良いでしょう。
システムを利用し、テコの原理のように業務効率を上げると、営業のマンパワーを売上アップに集中することが可能です。
足で稼ぐのも大事
時代のシフトに合わせて営業のスタイルを変えて効率化を図ることも大事ですが、実際に会うことで、相手が抱えている問題に気付いたり、相手も問題であることに気付いたりします。何よりも、営業は”信頼”されることが重要です。自分が信頼できる人間であることをアピールするためにも、システムとうまく組み合わせて効率よく、かつ契約を勝ち取っていくことが求められます。
まとめ
営業が足で稼ぐというのは、時代の変遷とともに合わなくなっていますが、そのマインドは現在でも息づいています。現在に合う形で効率良く足で稼ぐには、システムの力を利用すると効果的です。システム1つあれば、各営業マンに秘書が付くようなものですので、導入を検討してみてはいかがでしょうか？
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