マーケティングオートメーションの導入を考えている企業は多いです。マーケティングの効率化を図るなら得策と言えるでしょう。
見込み客となる企業全てに手厚い対応が出来るのはマーケティングオートメーションのメリットです。営業を効率化するなら欠かせないシステムのひとつでしょう。
しかし、手軽に導入した反面うまく行かないといった声も聞こえてきます。今回は、マーケティングオートメーションの導入に失敗した5つの原因を徹底分析していきます。どのような背景で失敗してしまうのか？原因と対策を分析することでリスクを回避してください。
1.システムの導入段階で満足する
マーケティングオートメーション導入は非常に魅力的です。これまでのマーケティングの流れを可視化し、さらに効率化してくれます。導入段階では、メリットに魅せられて夢が膨らむことでしょう。しかし、注意しなければいけないのはこの導入段階です。
マーケティングオートメーションのツールの成功例や事例を確認し、成功した気になってしまうことは多いです。成功例や事例を調べることは結構ですが、あくまでひとつの例として捉えましょう。自社ならどのように動く流れを模索する程度に留めておくべきです。まだ、PDCAを回していない段階での机上の空論はできるだけ避けてください。
また、よくありがちな例として”とりあえずツールを導入しよう”という流れです。
十分な知識がない状態で、マーケティングオートメーションを導入すればコストが発生します。システムの導入は、継続的なコストとなるため経営に負荷がかかります。感情的な導入は避けて、冷静に客観視しながら導入を見極めてください。
そのためには、会社の現状をしっかりと把握して指針を作成しましょう。まずは、スモールスタートで様子を伺い、その後営業部署と連携を取りながら進めていくことが成功への近道です。
2.ツールの使い方を把握していない
マーケティングオートメーションのツールは非常に高機能です。豊富な機能を使いこなすことができなければ、成果を上げることはできません。また。機能が全て自動で入力してくれる訳ではないということを把握しておきましょう。
例えば、さまざまな測定を行うためには、自分で必要な情報を入力する必要があります。システムで自動化、効率化してくれるのはあくまで入力した情報に対してです。全てが自動化されれば、これほど楽なことはありませんが、現時点では人間の手が必要です。
そして、顧客情報ごとのスコアリング入力やアプローチに関しては、ある程度の知識を有していなければ難しいです。前もって十分な知識を身につけてスムーズに導入を進めましょう。
システムの使い方と十分な知識があれば、将来的な設計を作ることができます。設計がなければ、コスト面に負荷がかかるだけです。確実に効果を発揮するためにツールの使い方や用語は早い段階で身につけましょう。
3.コンテンツが充実していない
基本的にマーケティングオートメーションは、セミナーやメルマガなどのコンテンツの上に成り立ちます。この成り立ちを知らずに導入してしまえば、土台が出来ていないため早い段階で失敗してしまいます。
“コンテンツの充実はマーケティングオートメーションの成功につながる”
マーケティングオートメーションは、マーケティングの業務効率を最適化し、営業と組み合わせることで効果を発揮するものです。コンテンツは見込み客を生み出すため、充実化が求められます。その上で、リードスコアリングで動向を掴み、リードナーチャリングで商談を成功へと運んでいきます。
ターゲットがどのようなコンテンツを求めているのか？それを調査した上で的確に発信する必要があります。メールマガジンやコンテンツマーケティングなどペルソナに向けたコンテンツを作成しましょう。コンテンツは起点となり、最終的に契約という終点へと向かいます。
また、コンテンツは彫刻のようなもので削ることで形が露わになります。PDCAを回すことは、コンテンツを削る作業です。最初は不格好でも洗練された形になっていきます。時間をかけて理想的な形に近づけてください。
4.MA経験者の不在による影響
どの業界においても経験者の存在は重要です。今後、起きるであろう問題に冷静な対処ができます。ところが、経験者が不在の場合、問題の対処に時間がかかってしまいます。
例えば、ルールを知っている人と知らない人では学ぶべきことが異なります。ルールを知っている人は、ルールに沿ってゲームを進めていくことを考えます。
そのため、問題の種類をすぐに理解できます。ルール上の問題なのか？そもそもルールから外れている問題なのか？この点を見極められる存在は必要です。しかし、ルールを知らなければ何が問題なのか分かりません。仕組み上の欠点を発見することは長期的なシステムの効率的運用のために必要です。
マーケティングオートメーションの経験者がいれば、ルールの元、どのように進めいくのか判断を下せます。もちろん、経験者がいるから成功する訳ではありません。問題への対処や将来の展望の判断が早くなるという点が最大のメリットです。
「では、経験者を外注して見てもらえば良い。」との声も聞こえてきそうです。外注はコストの面で非常に優れていますが、現場との乖離が生まれてきます。密接に連携を図らなければ、マーケティングオートメーションは成功しません。
現場にMA経験者がいない場合は育成を行いましょう。未来への投資となるので、一定のコストが発生しますが、将来的に回収できるコストなので先行投資を行ってください。
5.先延ばし行動による長期化
マーケティングオートメーションを成功させるためには”結果を出す”ということが重要です。結果といっても、最初は業績を伸ばすほどでなくて構いません。
“ここで重要なのは小さな結果の積み重ねです”
多くの方が結果を拒み、先延ばし行動を取ってしまいます。これは、会社全体の成功よりも個人の成功に注目してしまうからです。導入したからには結果を出さなければと思い、入念に準備をしてしまう担当者は多いです。
良い悪いは度外視して結果を積み重ねれば、PDCAを回すことができます。その中で改善点を見つけて次に生かしていきましょう。
それでは、この先延ばし行動をどう防げばいいのか？例えば、担当部署や担当者にタイムスケジュールを設定することで、先延ばし行動を防ぐことができます。成功するかどうかという感情が働く前に、行動することで長期化のリスクを減らしてください。
マーケティングオートメーションは担当者の責任で結果が出るわけではありません。しかし、多くの場合担当者に精神的な負荷がかかってしまいます。そこで、担当者のタイムスケジュールを設定して社内に共有してください。
個人ではなく会社全体としてマーケティングオートメーションを進捗していけば、個人の負荷を大幅に減らせます。適度な監視体制をとることで不安を軽減させることが可能です。
小さな結果はあなたの会社だけの有益な資源です。他のどの会社にも応用できない貴重な資源を利用しながら、小さな結果から大きな結果を生み出してください。
まとめ
マーケティングオートメーションの5つの原因について紹介しました。システム導入の失敗の多くは準備、知識不足が関わってきます。システムに対しての準備や知識を怠ると、その後の進捗に響いてきます。
システム自体が導入しやすく簡単になっているからこそ、その点についての準備や知識を万全な状態にしておきましょう。基礎を固めることで今後起こる問題にも冷静に対処することが可能です。
本記事で、5つの原因とともに対策を知って、マーケティングオートメーションを導入してみてください。
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