経営コラム

中小企業こそ営業支援システム導入を!営業支援システムによる3つの大きなメリットとは

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営業支援システム(SFA)を導入している中小企業の中には、上手に活用しきれていない会社も数多く存在します。では、どうすれば営業支援システムを効果的に活用することができるのでしょうか?その方法を詳しく解説します。

営業支援システムの重要性が高い3つの理由

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営業が顧客訪問に持って行くプレゼン資料や、IT端末を戦場での武器だとすると、営業支援システムは、営業にとって後方からの援護射撃のような存在です。営業はフロントに出て、日々顧客との折衝を行っているため、少しでも前線を有利にするためには、手厚い支援が必要なのです。

まずは営業支援システムの重要性が高い理由として「営業が楽になる」「他の部署の計画が立てやすくなる」「限られた条件で最大の効果が期待できる」の3つをあげたいと思います。

営業が楽になる

営業支援システムを導入し、営業の仕事が効率化されると営業が楽になります。ただ単に営業が楽になると聞いてしまうと、仕事をサボるイメージが持たれ、楽をさせてはいけないという議論になりがちですが、決してそのようなことのために楽をさせるのではありません。

営業が開いた時間で、新たな顧客開拓をする時間に充てることが目的です。つまり、従来のアナログ的な雑務の時間をより効果的な時間に入れ替えるということなのです。

他の部署の計画が立てやすくなる

営業の仕事を効率化した上での業務の絶対量が分かってくると、それに対応する部署の業務改善も必要となるでしょう。結果的に、他の部署の計画が立てやすくなるため、営業支援システムの波及効果が現れます。

余分な仕事をシステム化していると、営業1人当たりの他部署の作業量が浮き彫りとなります。それに合わせた業務改善や人員配置の計画を立てることが大切です。

限られた条件で最大の効果が期待できる

営業支援システムは、限られた条件で最大の効果が期待できるという要素もあります。どれだけ社内の仕事をシステム化していたとしても、アナログの手法では限界があります。

しかし、誰が行っても同じ作業であれば、営業支援システムに任せた方が、圧倒的に業務の効率につながりますので、利用しないのはもったいないといえるでしょう。

営業支援システムがないことによる3つの弊害

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では逆に、営業支援システムがない場合には、どのような弊害が考えられるのでしょうか?現在営業支援システムを導入していない企業の場合、日常に弊害があると認識しておられないかも知れません。

しかし、営業支援システムを導入している企業から見ると、さまざまな弊害が見て取れるでしょう。ここではその中の典型例として「共有できない書類が多い」「案件の結果しか見えない」「残業が減らない」ことについて紹介します。

共有できない書類が多い

営業支援システムを導入していない企業の場合でも、業務効率を図るために、作業をシステム化する企業は多いでしょう。一見効率よく仕事が回っているように見えるかも知れません。

しかし、アナログ手法では、共有できない書類が多いという弊害があります。リアルタイムな入力が他の人に見えなかったり、新たな情報が埋もれてしまうことがありますので、非効率を生むことが多いのです。

案件の結果しか見えない

営業支援システムがあれば、案件の進捗状況がリアルタイムに分かります。顧客の最新情報がチェックできることは、営業活動における強い武器となるでしょう。しかし営業支援システムがなければ、新しい情報と古い情報が入り混じりますし、最新情報をキープするためには膨大な手間がかかります。

営業システムに投資することで、競合他社との情報戦に打ち勝つこともできますので、前向きな検討が必要です。

残業が減らない

営業は外回りをしてから、顧客からの依頼を片付け、最後に営業日報を書いています。つまり帰社後の雑務が多いのです。雑務を営業支援システムに任せない限り、個人の頑張りでは残業を減らすことは難しいでしょう。残業代が浮くことを考えると、お金をかけずに投資できるのではないでしょうか?

営業支援システムを効果的に使うための2つの方法

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もしも貴社が、営業支援システムの導入に踏み切ったとしても、効果的に活用できない可能性もあります。そこで、営業支援システムを効果的に使う方法として「営業プロセスを洗い出す」「アナログ管理を撤廃する」の2つを紹介します。ぜひ実践して、戦略的なシステム導入を目指していただければと思います。

営業プロセスを洗い出す

営業支援システムは、ただやみくもに導入しても効果が期待できません。自社の業務では、どのようなシステム導入が相応しいのか、まずは社内マーケティングを行う必要があります。

営業プロセスを洗い出し、最も非効率となっているところをあぶり出します。そのポイントを解消できるシステム導入を行えば、営業システムの価値が上がることでしょう。

アナログ管理を撤廃する

ある程度営業支援システムが浸透したら、思い切ってアナログ手法を撤廃することも検討してみましょう。せっかく営業支援システムを導入しても、過去の名残でアナログ手法を使い続け、システムの手法が混在してしまう場合があります。そうなると、管理が煩雑となりますので、従来のアナログ手法は一掃してしまう覚悟も必要です。

おわりに

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営業管理システムの重要性は、システム導入の効果から考えることもできますが、現在の弊害から考えることもできます。営業が少しでも効率的に仕事をし、新たな顧客を獲得するためにぜひ後方支援のツールとして導入しましょう。その際には、営業の業務プロセスを洗い出し、現在の業務ネックを解消することで、最大限の効果を発揮することが可能です。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに

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